皮貨商人李博士

皮貨商人李博士

李君與我同齡，是文革後的第一批大學生，學習物理學。1980年代中後期來到加拿大蒙特利爾市(Montreal)的McGill大學物理係，攻讀博士學位。1990年初，正在攻讀博士學位的他把自己的夫人和兒子從中國接到加拿大，在McGill大學附近租了一間小小的地下室，過上了雖然貧窮但卻溫馨的生活。1990年4月，我也把自己的夫人和兒子從日本接到加拿大來，成為李君的鄰居。兩家人不僅經曆相似，兒子也同齡，上同一所小學，同一班，接孩子上下學時常常能見到麵，因而相識。不久後的一件小事拉近了我們之間的距離。小學低年級的男孩子，淘氣、貪玩，時不時地與小朋友打架，中國家長通常不會在意這種小事，然而對於加拿大的小學來說，卻是一種嚴重的事件，我和李君兩人都先後被學校叫去，遭到訓斥。數日後，我和李君交談時，意外地發現，我們兩人回家後與夫人的交談竟然一模一樣：

男方：今天學校把我叫去，說我兒子這不好、那不對，我心裏很不舒服，還不敢頂嘴。你趕快學習英語，下次學校再叫家長，你去，我不去。

女方：都怪你的遺傳基因太壞，我們女孩子小時候從來不和人打架。

我們兩家人同病相憐，氣味相投，越走越近，此後我們經常在一起共渡節日，不僅大人們可以推心置腹，兩個孩子也可以有個玩伴。

李夫人與我夫人同齡，也是文革後的第一批大學生，學習國際貿易專業，畢業後被分配到中國外貿部下麵的一個分支，負責皮貨的進出口貿易，經多年打拚之後，成為一名精通業務的專家。1990年，她辭去工作，帶著兒子來到加拿大陪讀。她從中國動身時就帶了一箱各種國產皮貨的樣品，打算尋找機會在加拿大推銷。在一個舉目無親的陌生的地方，從零開始的推銷工作是十分艱難的。首先要從電話黃頁中找到蒙特利爾市可能對皮貨批發感興趣的公司，經濟拮據沒有汽車，隻能乘坐公交車前往這些皮貨公司推銷，費時又費力。然而大多數情況下卻都被門衛直接檔了下來，根本就進不了公司的大門，見不到公司裏的人。好不容易見到了公司采購部門的人，幾乎都會遭到嘲笑：“像你這樣上門推銷的人，我見得多了，有巴基斯坦人，有孟加拉國人，有印度尼西亞人，有中國人，都把自己的產品吹得神乎其神，誰信！你最好不要來浪費我的時間。”

經過多次碰壁、輕視、和羞辱之後，李夫人終於獲得了一些機會與客戶采購部門的專家談話，幾番話說出去，對方就知道李夫人是行家裏手了，再經反複多次認真交談，李夫人成功地獲得了第一筆試驗性的交易訂單。交易額很小，價錢壓得很低，幾乎沒有利潤可賺，算是第一次檢驗測試。李夫人咬緊牙關接受了這筆訂單，立刻返回中國，找到了自己熟悉的生產廠家，開始生產。在此後一個多月的生產時間裏，李夫人幾乎每天都住在工廠裏，工廠的工人們是三班倒，李夫人則是“一班倒”，恨不得24小時連軸轉，嚴格監督著每一道生產工序，確保產品質量，感動得工廠的廠長和工人們都交口稱讚，說從未見過如此工作認真努力的人。第一筆買賣順利成交，雖然沒有賺到什麽錢，但卻賺得了客戶的信譽和在商界的名聲，此後，各種客戶與合同一個接一個，終於打開了市場的大門。

隨著營業額的不斷上升，李夫人一個人忙不過來，中國和加拿大兩頭奔波，李夫人縱然有三頭六臂都不夠用。就在這時，李君順利地完成了自己的博士課程答辯，成為一名物理學博士。一般來說，獲得博士學位後，都會去某些公司就職，或去某些大學任教，但李博士卻與眾不同，他選擇與夫人一起開一家貿易公司，專門把中國產的皮貨銷售到北美大陸。李博士這個人聰明能幹，多才多藝，不僅數學、物理業務水平高超，還很善於人際交往，是個人見人愛的人，這種人最適合於做商務，讓他去當個物理學博士，反倒是屈才了。此後，李博士負責與加拿大的批發商們打交道，李夫人則負責與中國的生產廠家接洽。李博士的工作最難、最重要，是公司的核心工作，客戶是神仙，是財神爺，讓客戶心甘情願地掏腰包是最為困難的事情。在此後20年的時間裏，李博士給我講述過許多他們做買賣的內部資訊，真的是甜酸苦辣五味雜陳，讓我挑幾個給我留下了深刻印象的事情與大家分享吧。

首先是買、賣、中間商之間的通訊問題。1990年時，沒有計算機網絡，沒有手機，沒有微信，沒有QQ，通訊聯係都是書信、電報、電傳、和電話。書信太慢，國際電話價錢太貴，打上幾次國際電話，一筆買賣的利潤就黃了。那時，世界上剛剛出現了一種新型的通訊方式：Email，中文稱之為電子郵件，簡稱為電郵。當時，世界各個大學之間已經開始使用電郵了，但民間和公司卻都不知道電郵為何物。李博士是物理學博士，精通電腦，他首先在自己的商業夥伴中介紹和推廣電郵技術，並給予大家技術指導，要求大家都必須使用電郵來交流。下一個問題是如何在電腦上使用中文的問題，中國人普遍英語水平不高，需要用中文交流。那時，“南極星”這套中文軟件剛剛開發出來，在我的印象中，這是世界上第一款中文軟件。李博士購買了一套“南極星”，發送給所有與自己相關的中國人，大家全都用中文電子郵件來通信，又快又免費。李博士大概可以說是世界上第一批使用中文電郵從事商業活動的人。

下一個問題是如何付款的問題。加拿大的客戶希望能貨到付款，一手交錢一手交貨。但國內工廠則希望能預付全款，待工廠拿到錢之後再開工生產。不然的話，等貨運到加拿大之後，客戶沒錢購買怎麽辦？工廠投資的錢就全都打水漂了。加拿大是一個商業法律非常成熟的國家，對這類問題早有成熟的方案。雙方簽好合同之後，買方必須把全額款項存入銀行的一個特定的賬號裏，然後由銀行出麵作保，證明客戶有能力付款。有了這些法律的保證之後，中國的工廠就能放心大膽地投資開工生產了。待貨物到達客戶手中之後，李博士就有權利打開這個銀行帳號，取出錢來，自己領取7%，作為自己的傭金，再向海關繳納各種海關費用，向運輸公司支付各種運費，可能還會有一些其他雜費，一般來說，工廠所得的份額隻有一半多一些。

中間商的工作是非常辛苦的，是大家通訊交流的中心。每一筆買賣的金額都高達百萬美元，對於小商小販來說，一次失敗就會導致破產，因此，大家都很認真負責，不允許任何錯誤。有一件小事足以說明工作的繁重與辛苦。有一天淩晨四、五點鍾，李博士起夜，順便看了一眼電腦。那時正值中國下午下班以後，中國各方一整天的電郵都堆積到了李博士的郵箱中，隨便掃了一眼，看到有一封電郵很重要很緊急，李博士就坐下來細看，感到需要立刻處理，......。不知過了多久，一杯熱牛奶送到了自己的桌前，並傳來一個稚氣的聲音：“爸爸，你喝點牛奶，休息一下吧”。李博士抬頭一看，發現天色早已大亮，好幾個小時都過去了，自己沉侵在工作中，全然忘記了時間。看到自己眼前的熱牛奶，再看一看身邊小學二年級的聰明懂事的兒子，李博士當場熱淚盈眶。

和氣生財乃是商業的根本，李博士為人忠厚，性格極好，真是一個商業奇才。聽到我對他的這些讚美，李博士不以為然，他指出，世界上沒有天才，隻有勤奮和努力。為了生存，為了做好每一筆買賣，他必須與每一個人都處好關係，必須要努力記住每一個人的臉和名字，記住每一個人的履曆、性格、愛好、優點和缺點、家庭情況、等等，要針對每個人製定出不同的談話話題，並且要察言觀色，控製好自己的言行，不要惹人不愉快。每一筆買賣都關係到大家的切身利益，甚至生死攸關，這導致每一個客戶都有可能脾氣很大，翻臉罵人是常有的事。那時，李博士必須要壓製住自己內心的情緒，喜怒不形於色，尋找適當的契機，打破尷尬與危機。但也不能一味地忍氣吞聲，不能讓別人覺得自己是一隻軟柿子，在適當的時候也要用適當的方法給予回敬。所謂擅長處理人際關係的人，其實大多都是細心觀察、仔細思考的人，都是忍辱負重的人，把不愉快的心情留給自己，把愉快的心情交給別人。處理人際關係是一門學問，是一門高深的學問。

經過多年打拚之後，李博士夫婦的買賣越做越大，錢越賺越多，生活越來越好。他們離開了那個生活了多年的狹窄的地下室，租了一套大房子；然後，他們購買了屬於自己的一套豪宅，購買了豪車，還購買了遊艇，成為我的朋友圈裏最富有的人物之一。不過，他的事業當然不會是一帆風順，商場如戰場，勝敗乃兵家常事，讓我給大家介紹一下他的兩場敗仗吧。

李博士與A公司簽約，金額高達百萬美元。A公司如約把錢打入銀行，中國的工廠就開始開工生產了。這時，不幸的事情發生了，A公司經營不善，破產倒閉，退出商界，負責清算A公司債務的人就打算撕毀與李博士的合約，把錢從銀行裏取出來還債，李博士當然不批準不同意，沒有正當的理由，A公司是無法毀約的。不久之後，那批皮貨順利抵達蒙特利爾市的一家倉庫中，李博士交付的皮貨，質量、數量、交貨時間和地點，全都無懈可擊，於是A公司就隻好從海關申報單下手了。加拿大的海關入關表格，又繁多又複雜，稍一不小心，就會寫錯一兩個字，在正常情況下，大家都不會見怪的。但這次不同，A公司蓄意撕毀條約，就在海關申報單裏雞蛋裏麵挑骨頭。不幸的是，還真得被人找到了一點點小小的書寫錯誤。A公司立刻大喊大叫，誇大其詞，上綱上線，占據了法律上的有利地位，成功地廢除了契約，拒收貨物，拒絕付款。那能不能把這批貨退還給中國的工廠呢？畢竟是工廠一方填表時寫錯了字，確實犯有小錯呀。不可，倘若退貨的話，今後就不會有中國的工廠願意接李博士的訂單了。因此不論在加拿大這邊發生什麽樣的艱難險阻，一切後果必須由李博士自己來承擔，這可是一筆百萬美元的買賣呀！這時我們才能理解公司老板們的急性心肌梗塞是怎樣發生的了。在危急關頭，李博士立刻尋找以往的其他客戶，以減價三成的低價吐血賤賣。這一筆買賣，自己一分未得，還賠出去了二十多萬美元，使得李博士痛苦得刻骨銘心，終生不忘。

這筆失敗的買賣僅僅是一件偶發事件，一共隻發生過一次，雖然讓人痛苦，但並沒有傷著李博士公司的筋骨，公司照樣繼續發展壯大。但下一場失敗可非同小可，逼得李博士敗走麥城，真的是永無翻身出頭之日了。

在皮貨的商業貿易鏈中，中間商的地位是比較虛弱的，既沒有自己的不動產，也沒有動產，說得難聽一點，就是一家皮包公司，一家空殼公司。中間商做買賣掙錢，靠的是人際關係，掙的是辛苦錢，掙的是血汗錢，掙的是風險錢，表麵上風光無限，而內心的痛苦隻有自己知道。中間商被夾在加拿大的客戶買主與國內的工廠之間，兩頭受氣，哪一邊都不敢得罪，哪一邊都得陪笑臉，欺辱和委屈都必須咽到自己的肚子裏，長此以往，必定會傷害自己的精神健康。蒙特利爾與中國有12小時的時差，正好日夜顛倒，導致李博士常常在夜晚與中國廠商工作，白天與加拿大的客戶工作。不規律的生活、睡眠不足，和過度勞累，時間短了還可以忍一忍，但長此以往，必定會傷害到自己的身體健康。在這種精神和身體的長期雙重打壓之下，肉體凡胎的李博士無力抗爭，敗下陣來，2010年前後，李博士連60歲都不到，便因病英年早逝。當噩耗傳到我這裏時，了解內情的我下的結論是：他是累死的，他是氣死的。李博士一生勤勞、努力、辛辛苦苦、兢兢業業，至死都在竭盡全力地工作，不僅為了個人生活，也為了加拿大和中國的經濟交流和發展做出了貢獻，值得我們尊敬和懷念。李博士去世後。李夫人無力獨自經營，她賣掉了公司，退出商界，提前退休。我在這衷心祝願李博士冥福，祝願李夫人和她的聰明懂事的兒子，身體健康，生活幸福。

李博士是一位頭腦很清醒的人，他曾淡淡地對我說過，他之所以商業成功，他自己的努力奮鬥當然有很大的關係，但決定性的因素則來源於時代的潮流。想要做成一筆買賣，單靠推銷人員的三寸不爛之舌是遠遠不夠的，物美價廉的商品才是決定性的因素。皮貨生產在北美洲已有500多年的曆史，技術上非常成熟，沒有多少專利方麵的限製，轉而由中國人來幹這種工作，也就沒有多少技術障礙。不過，問題的關鍵在於成本。在過去百餘年間，西方國家的人權意識日益高漲，在強大的工會組織的領導下，工人們的工資越來越高，弄得皮貨的生產成本水漲船高，逐漸喪失了市場的競爭力。而中國的情況卻大不一樣：勞動力價值低廉，直到21世紀20年代的今日，中國底層工人的人均收入仍然不到西方國家同類工人工資的四分之一，雖然今日中國的富豪的人數與財產都不亞於西方。而1990年時，中國工廠工人們的工資連西方的5%都不到，並且沒有人權，沒有工會，舉國上下沒有任何保護工人階級利益的政治組織，這使得把工廠開設在中國是很合算的，中國的工人真好用，中國的工人才是真正的“物美價廉”。正是中國工人的勤勞、能幹、能吃苦、低工資和低人權，使得中國生產的皮貨也是物美價廉，市場競爭力極強，這才是李博士事業成功的基礎。同時，也正是因為有了一大批李博士這樣的中間商人，在中國和北美之間穿針引線，既促進了中國的工業生產，也使北美人民能夠享受到物美價廉的商品。

(張又普初稿於2024年7月10日)

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