演講

保健品會銷，一個沒有演技就做不好的行業丨人間騙局

原創 建文 人間theLivings 2020-10-23

 

 

“講課其實就是演講，演講知道嗎？講是其次，主要是演！表演！你演得不像真的，觀眾怎麽會看成真的呢？”

 

 

配圖 |《我不是藥神》劇照

 

人間騙局丨連載59

 

 

1

 

在畢業1年輾轉多家公司後，2015年10月，我經朋友介紹去了一家做中老年保健食品的生物科技有限公司任“會銷招商經理”，從而進入到保健品會銷行業。

盡管底薪隻有2500元，但部門楊經理的一番話卻讓我很激動：“世上行業千千萬，但是論起造富能力，我們保健品會銷（行業）絕對是佼佼者。幹招商的，隻要業績好，兩年買車、三年買房，不在話下！而且公司業務有難度，隻錄用你這樣有天賦的人。”

我自認學習能力強、善交際，不過此前基本沒接觸過“會銷”。經過兩天的培訓，我才知會銷（會議營銷），是指“尋找特定顧客、通過親情服務和產品說明會等方式達到成交的銷售方式”，無論是汽車4S店邀請顧客到店講解新車型，還是保險公司的各式答謝會，都是在做會銷。

目前社會上最為普遍的，是保健品會銷，主要麵向中老年人群體。比如常看到的讓老人到指定店麵免費領禮品、測血糖，都是保健品會銷“收集顧客”的方式。

保健品會銷行業鏈自上而下包含5個組成部分：生產企業，招商公司，講師，經銷商，終端顧客。生產企業生產自己品牌的保健品，或為招商公司的產品代工、貼牌；招商公司拿到產品後，便讓招商經理把產品推銷給經銷商，然後由講師（一般是由招商公司提供，也可經銷商自己找）通過會銷，把產品銷售給經銷商手上的終端顧客。

我入職的公司其實屬於招商公司，產品是由安徽一家工廠代工。所以公司裏隻有兩大部門——“直營部”和“招商部”。直營部相當於公司自己的經銷商，可直接組織中老年人參加會銷，賣的東西不局限於我們公司生產的產品。我入職的是招商部，主要是通過介紹產品信息、講解會銷策略及提供相應講師的方式，讓各地經銷商銷售我們公司的保健品。

第一天正式上班，楊經理給我找了個座位，先讓我認真研讀電腦裏的產品介紹和會銷視頻，還招呼一旁的黃姐帶帶我。黃姐對我說：“招商找客戶，那就是挖井，隻要井底沒出水，那就一直挖！前期你需要學習的非常多，不要急於上手，‘三年入行、十年成王’，電腦裏的資料基本齊全，你先安心學習吧。”

辦公室裏除了黃姐，還有四五個年輕女同事，都在忙著打電話。楊經理在辦公室一側的獨立隔間辦公，偶爾會有一位年輕男性進出。黃姐說，那是小梁，“不做業務，平時幫經理四處跑腿處理事務”。

翻看完資料，我知道公司當時正在做的是一款有關微量元素“硒”的保健食品。資料上說，硒元素對人體健康極其重要，號稱明亮使者（保護眼睛）、生命火種（改善生殖）、天然胰島素（控血糖）、胃腸道保護神（保護腸胃）、肝病天敵（保護肝髒）、天然解毒劑（拮抗重金屬），具有出色的防癌、抗癌作用。資料還說，我國是世界上缺硒相當嚴重的國家，給全民補硒是我們公司的願景。

我心中不禁暗歎：我們做的是一個“利國利民”的大工程啊！

 

 

在我入職第三周時，本市舉辦了一次為期兩天的大型“健康博覽會”，也就是會銷保健品展覽會，裏麵囊括了上百家大中小型招商公司。黃姐告訴我，這樣的展會分散在全國各地，規模大小不一，小到普通酒店，大到北京國際展覽中心，幾乎每天都在舉行，“這就是給我們這種招商公司提供尋找經銷商的機會。不過，這次博覽會沒有我們的產品，但你可以去開開眼界，看看其他同行怎麽招商”。

展會規模不大，在一個酒店的會議室。入場前，黃姐幫我登記。大廳門口站滿了衣著暴露的女模特，都是某些招商公司雇傭的，看到前來的經銷商就熱情搭訕。經銷商多是男性，但凡想要和模特合影，就得留下聯係方式。

會場內，過道兩旁展位的招商公司使盡渾身解數去吸引大家的眼球，條幅上打出的廣告標語一個比一個震撼：

“地球最強模式，來一人，買一套，會油子（隻參加活動領產品、不買東西的人）也跑不掉！”

“震撼來襲的挖牆腳模式，299小單輕鬆挖牆腳，專挖別家老顧客，一挖一麻袋，先做先受益！”

……

展會方還在會場中央搭了一個舞台，把經銷商們都集中到觀眾席。黃姐說：“參展的廠家可以付高昂的費用買下20分鍾，上台去講解自己的產品。”

我印象最深的，是一個小個子女招商經理，穿著一身黑色的套裝，腳踩十多公分的高跟鞋，鉚足了勁在台上演講，結尾處，還給大家鞠了一躬說：“各位代理商夥伴，我今天就把話撂這裏了——我XX，行不更名坐不改姓，今天給大家分享的銷量，絕對都是真實的！”然後她努力張大了嘴巴，用手指了指：“這是嘴巴，這不是尿壺，我說得出做得到，你們放一百個心選擇跟我合作吧！謝謝大家！”

台下掌聲雷動，我身邊一個陌生哥們笑著說：“我X，這娘們是個瘋子吧？”我對他笑了笑，覺得台上站著的就是一個努力工作的女人，她的演講讓現場的人記住她和這個產品，為往後的合作開了個好頭。作為新人，我希望自己有一天也能有這樣震撼人心的演講。

展會剛結束那幾天，我每天都會接到幾個甚至十幾個陌生的電話，都是其他公司的招商經理打來的，說在展會見過我，要給我推薦好項目——顯然，是黃姐給我簽到的結果。黃姐說，“他們以為你是經銷商，這樣你就可以感受同行是如何跟客戶聯係的，多收獲經驗”。

我很感謝黃姐的指導，認真接聽每一通來電。他們大多直接拋出產品和折扣後，便說：

“我們家的講師已經有極為成熟的會銷經驗，控場能力超強，保證你包賺不賠……”

“我們的模式出單能力非常強！顧客首次上會就能開單，直接幫您篩選優質的顧客……”

“我們的團隊從會前準備到會後攻單，全程可以指導，能幫您省去很多的精力……”

這些大白話裏麵，應該暗藏了不少玄機。看來，要想搞定經銷商們，我還必須進一步了解經銷商如何在會銷時與終端客戶打交道，這樣才能知曉他們的需求。

 

 

2

 

隨後，公司安排我去直營部觀摩了幾場會銷。其中一場是銷售某款可泡茶飲用的W藥草。我們公司為何選擇合作這款產品，隻有老板清楚。

臨近會議開始，直營部的員工還在奔波不止，脆生生地叫著“叔叔阿姨”，不停迎接著電梯裏出來的中老年人。直營部的袁姐安排我坐在會場的角落，講台的投影儀循環播放著一個科普視頻。視頻裏，某“中科院癌細胞專研小組的專家”，正在講述中國的癌症現狀，數據顯示，國內癌症形勢頗為嚴峻。座位上的中老年人，除了少數閑聊的，大多都前傾著身子仔細觀看，不時發出感慨：

“現在得癌的可太多了！我前陣子去腫瘤醫院看望親戚，病人多到床位都不夠，好些病人隻能躺在樓道裏，看著真是嚇人……”

“就是啊，俺們小區一個女老師，30多歲，就得癌死了。”

當會場座無虛席時，視頻也結束了播放。主持人走上台，熱情地打招呼，隨後提醒大家，“為了更好地學習”，需要關閉手機或打開飛行模式，待銷售人員們一一檢查後，她便帶著大家做小運動——一邊念數字一邊拍手，速度越來越快，到最後有人跟不上了，大家倒樂得開懷大笑。

袁姐告訴我：“這是在‘熱場’，驅趕老人們的疲勞狀態，讓老人們精神起來、熱鬧起來，有利於銷售會議的順利開場。”

熱場結束，主持人開始介紹今天到場的專家：“他是中科院中醫藥研究所的主任，是華夏腫瘤協會的理事，還是中醫藥文化推廣理事會的會長！他就是——汪XX主任！大家掌聲歡迎！”我心裏暗說：來頭不小啊！

台下掌聲雷動，汪主任借機大步流星地走上講台。主持人彎腰雙手呈上話筒，十分恭敬。

汪主任文質彬彬，接過話筒卻“廢話”一通，不停誇讚我們當地的風土人情和自然環境。袁姐說，汪主任這是在“破冰”，“初次見麵，他要跟台下的人拉近關係，直接進入主題會讓人反感”。

10分鍾後，汪主任進入正題，稍微介紹了一下自己，便語氣沉重地說：“……西醫在當下社會非常普及，大家治病基本上都是靠西醫。尤其是癌症，大家都相信隻有西醫才有可能治療。”說到這裏，他變得氣憤而又激昂：“但，我不相信！難道我們老祖宗留下的中醫，真的就對癌症無能為力？！作為炎黃子孫，我此生的理想，就是要打破這個局麵，用我畢生的努力給咱們中國人，給老祖宗留下的中醫爭一口氣！為中國爭一口氣！為中華民族爭一口氣！”

他的話擲地有聲，一字一頓地砸向在場的每一個人。我忍不住為這個嘔心瀝血、要用中醫技術攻克癌症難題的專家鼓掌——畢竟我從小都聽長輩說他們早年經曆戰爭、吃不飽飯，所以我一直心懷濃烈的愛國情，平日基本不用外國產品，因此，汪主任這個夢想實在令我欽佩。台下那些親身經曆艱辛歲月的老人，顯然對祖國的日漸強大有更直接的體會，聽到這番話，都激動得忍不住站起來鼓掌。

接下來，汪主任花了近半小時時間，講述了自己的研究曆程，言談間涉及到諸多專業術語，還提及了不少響當當的單位以及名人，比如中科院、北京協和醫院、鍾南山……整個學術界都很認可他為中醫藥所付出的努力。台下觀眾也頻頻點頭，掌聲不斷，氣氛越來越好。

看氣氛到位了，汪主任示意大家安靜，特別莊重地宣布了醫學界最新的一項重要成果——科研人員發現了一種可以治療癌症的物質X，“這種物質的活性極強，一旦進入人體，就會自動尋找癌細胞，切斷它的營養來源，讓癌細胞自行凋亡……”隨後，他引經據典，講述X物質的各種神奇之處。這個環節持續有20分鍾，最後以一段視頻告終——視頻中某醫藥集團的負責人，也在介紹這種物質，並宣稱，“隻要沒開過刀的患者，注射這種物質可以百分百治療癌症……”

視頻結束，汪主任適時在屏幕上打上了一張中草藥的圖片：“我們中醫在這種中草藥裏也發現了大量的抗癌物質X……”

台下叔叔阿姨們坐直了身子，情緒激動起來，紛紛想要一睹廬山真麵目。

汪主任激動地說：“今天，我還真把這種藥草帶到了現場！”

銷售人員抓住時機為老人們拿出了一些藥草，給他們“觀察”，還一並端上這種藥草泡的茶水供他們品嚐，他們仿佛喝的是瓊漿玉液，一滴都沒浪費。

趁台下老年人“喝茶”的工夫，汪主任在投影上播放了很多因為癌症而家破人亡的新聞案例：“各位朋友，你們想一想，癌症多痛苦，不管癌症帶走的是家裏的老人，還是老人的子女，這無疑都是巨大的傷痛……”

現場的氣氛一度變得沉重，就著這股氣氛，汪主任忽然高聲呐喊：“那我們要不要預防癌症？！”

“要！”台下所有人，包括我都在情不自禁地在呐喊。

這時，汪主任正式讓銷售人員端出用紅布蓋著的托盤，隆重地把帶著精美包裝的藥草擺上講台，給觀眾們仔細展示了一番。

“多少錢一盒？”場下有一位阿姨忍不住大聲詢問。

“每盒5999！”汪主任一字一頓大聲回答。

場下開始騷動了，袁姐她們帶頭起哄：“太貴了，喝不起！”

汪主任的表情變得凝重，然後略帶為難地大聲問：“你們是不是真的想喝？！”

“是！”場下員工帶頭呐喊。

“好東西也怕貴！今天我告訴你們一個好消息——現在是市場推廣階段，我們不花廣告費，就希望最大程度給叔叔阿姨讓利，讓你們用口碑給我們推廣！我用我的權限，每盒給大家優惠1000元，每盒售價4999，好不好？！”

“不好，太貴，喝不起！再便宜一點！”台下我們的員工繼續起哄。

如同拉鋸戰一般，汪主任一點點地壓低了價格。到了最後，汪主任麵露難色：“叔叔阿姨們的熱情，真是打動了我。算了吧，我這裏有一份研究院給到的優惠機密文件，我隻能使用一次的！看你們這麽熱情，我把它給到你們，好不好！？讓我們大家一起為中國的中醫藥發揚光大而努力，好不好？！”

“好！”台下熱情不減。

隻見汪主任從公文包裏拿出了一個檔案袋，鄭重其事地撕開，抽出來一看，瞬間露出激動無比的表情：“叔叔阿姨們，我簡直不敢相信！我們研究院給出的最優政策竟然是——3999元買1盒送3盒，可以喝整整1年！”這時，他忽然又停頓了一下：“但是，這個價格要保密，喝完以後要實打實地幫我們宣傳，你們能不能做到？！”

“能！”一部分叔叔阿姨已經激動難耐。

“我數了一下，這個政策單，隻有20份，想申請的叔叔阿姨馬上來找我申請政策，我簽字才生效！”

汪主任這句話剛落地，幾個叔叔阿姨一擁而上，其他人也都緊隨其後。

會議結束，我上網查了下汪主任說的那種抗癌物質X，詞條上的描述的確有抗癌功效，同時也提到了W草藥中確實也含有物質X。我忍不住對袁姐說，這場會議讓我無比震撼，“哎呀，我都想買了”。

袁姐倒是淡淡地笑笑，讓我自己回去多學習，她得去忙了。

 

 

次日，我微信找袁姐打聽這場會議的銷量，袁姐說賣出了20多套，最終回款了9萬多元。我隨口問：“袁姐，你知道這產品的實際價格嗎？”

袁姐說：“具體我不知道，按照慣例，咱們從別的招商公司一般都是兩折左右拿貨，就跟你們賣給經銷商的價格折扣差不多。這個每盒大概也就100多元吧。”

我很驚訝：“這麽便宜嗎？差價好大呀！”

袁姐趕緊撤回了剛才的消息，說：“這都很正常嘛。我們也要賺錢，員工要拿提成，老板要開支，沒利潤咋辦呢，你說是不是？這價格出去可別亂講啊，也別說我告訴你的。”

我還處於學習階段，還沒直接接觸經銷商，但我知道公司的“硒產品”賣給經銷商的價格是120元/盒，經銷商賣給顧客500元/盒。沒想到，汪主任售價幾千元的抗癌草藥原價竟也如此便宜，我忍不住犯嘀咕：“姐，這汪主任真的這麽厲害嗎？這種草藥真能防癌嗎？”

袁姐遲疑了一會兒，答：“嗐，我們直營員工也隻是給老板打工賺錢的，東西不會叫人吃出來事就好了。我去忙了，回頭再聊。”

到公司這段時間，我知道同事們之間無論感情如何，說話時都留了一手，工作裏麵的門道還需自己慢慢摸索。我想，袁姐說得也在理，大家都要賺錢生活，況且，這產品有療效，還有這麽厲害的醫生背書，我還瞎操心什麽呢。

 

 

3

 

2016年2月，入職4個月後，我的工作總算進入正軌。楊經理開始隔三差五給我發表格，聽說大都是從各個保健品展會方買來的。

按照他給的話術，打通電話就稱對方“某總”，告訴對方“前不久在某展會有緣見過”，請求添加一下對方的微信，了解一下產品。若對方願意進一步聯係，我就將價格、折扣和簡單的產品介紹發過去。

起初，我還和經銷商在電話裏討論一些會銷模式——當時流行的是“AB會模式”，也就是A場會議中鋪墊產品背景，B場會議則拋出產品銷售，一般是分兩天進行。之前W藥草的會銷，是將兩場會議融合到一起了。

黃姐在一旁提醒：“我們在經銷商麵前也要保持神秘，不要事無巨細都說，給個輪廓就行，把能賺多少錢說清楚就好。再說，你才來幾天，那些經銷商比你還懂得多。”

為了讓我更快進入角色，楊經理將我拉入一個有講師的工作群。我這才知道，部門還有8位講師，他們一直都在外麵講課，平日都見不到。

一開始，我抱著學習的心態，想聽聽他們這些“研究者”分享更為專業的醫學、營養學的知識，以便往後運用到招商上去，沒想到他們在群裏分享多是每次講課用的是什麽身份或者銷售技巧之類的東西。

“我這次在南寧，用的是‘中科院富硒農業委員會副會長’，現場反響可太好了，哈哈哈哈……”

“我在成都也用過這個，都認這招牌！”

原來，同一個講師，在不同區域市場會使用不同的身份，有時是某大學教授，有時是某研究院專家——隻要是利於銷售，需要什麽身份隨時可以切換。

我這才反應過來，那場W藥草的銷售會上的“汪主任”根本不是什麽權威醫生，也隻是個別家公司的講師罷了。他從出場、介紹到最後銷售，包括那煽動人心的“愛國熱情”，都不過是一場精心設計的表演而已。

點燃老年人的“愛國熱情”，是講師交流中常提到的手段，比如講到我們的“硒產品”，講師們會說，“日本是全世界平均壽命最長的！比中國平均多7歲”，這時，便會有老人坐不住了。隨後講師就會講，“因為日本土壤中的硒含量遠遠高於中國……叔叔阿姨們，我們甘心嗎？（不甘心！）我們要不要比他小日本多活幾年？（要！）”

了解到這些，我第一次對保健品會銷有了些清醒的認識——看來這並不是一個完全能見得光的行業。但是我轉頭又想，雖然講師是假的，但隻要產品是好的也行了，銷售形式就不用糾結了。我們的“硒產品”主要宣傳點也就是增強免疫力、防癌、抗癌——我查了資料，對這點還是篤信的。

於是也沒多想，我隻管繼續努力賣產品。

那一年保健品會銷很是火爆，我和同事們的業績也在蹭蹭上漲，部門的回款群裏捷報頻傳，格式大概是一致的：X月X日XX市場銷售會，到會XX人，簽單XX人，銷售XX套，回款XX元。

這些火爆的數字是真實的，總體上銷售的開單率（簽單數量占會議顧客數的比例）在60%左右。也就是說，隻要有10個老年人參加我們的銷售會，就有6個買我們的“硒產品”。

我們把這些銷售會的回款記錄叫做“戰報”，如果成績不錯，會直接截屏發送朋友圈，或單獨轉發給意向客戶，促進合作。如果數據不理想，楊經理會在回款群裏把它進行“優化”，把銷量改高一些，然後大家心照不宣地用假數據進行宣傳——畢竟，經銷商都愛跟銷售火爆的產品合作，想要有客戶就必須營造火爆的跡象。

 

 

這年年末，我在某經銷商的朋友圈看到一個熟悉身影——那個說自己的嘴巴不是尿壺的女人。幾句閑聊，我得知這位經銷商跟那位女子合作過，“嗬，她嘴巴確實不是尿壺！但是她說的銷量，就是騙人的”。

我心裏一震，畢竟我給經銷商的銷量也是“優化”過的。好在，我們的銷售成果還算理想，水分還是比較小，慢慢便也積累了一些忠實經銷商。

比如，這一年我“合作”了一位江蘇無錫的經銷商何總，他在當地有幾家有機食品連鎖店，手裏大概有3000多會員（老年顧客）。他的店麵統一都是兩層的，一樓是店鋪，二樓是會議室，日常用來會銷。恰逢節日，我安排金牌講師，幫他精心策劃了開單3000元的富硒產品會銷活動，前後做了5場。每場活動，他都安排精心篩選過的50名會員參會。最終，累計賣出產品150多套，銷售額達50多萬。除去講師費用和訂貨成本，他的毛利潤接近30萬。

這些真金白銀的利潤，讓他對我格外殷勤，基本每隔一兩個月就會來拿些產品，偶爾還會給我寄些禮品，讓同事們都羨慕不已。我心裏也美滋滋的，畢竟他賺了錢，我也有了提成——我們招商經理是按經銷商進貨金額的10%提成。

熟了以後，我私下問何總顧客們吃了產品之後的效果如何。何總說，有一部分顧客的睡眠和精力改善了，其他的沒有太明顯的變化，“無病無災就是功效嘛！吃了以後沒有產生新的疾病，這不也是效果嗎？”

那時我也把公司的“硒產品”給父親吃。我父親有糖尿病，硒宣稱能幫助控製血糖。父親吃了兩個月，說沒啥效果，就不吃了。我知道父親向來不相信保健品，隱隱有些失望，也就不再勉強。

到2016年底，我的月工資基本穩定在7000元往上，跟入行4年的黃姐的收入差不多了。錢握在手裏的感覺讓人沉醉，那種自力更生的快樂不允許我做多餘的思考。

 

 

4

 

相比2016年的紅火，2017年的開年並不順利。幾場會銷，業績慘淡，開單率不足三成。市場行情仿佛忽然就換了張嘴臉，我們的“硒產品”不受歡迎了。楊經理給我們打氣：“終端市場不停變化，我們隻要稍做調整，就能改變局麵！”

為了逆轉形勢，部門4月份召回所有講師，集體研討市場情況，準備“自救”。這時，小梁也受楊經理安排，加入講師的隊伍，學習講課。

那半個月是我跟“講師團”走得最近的日子。從講師們口中，我隱約聽到：

“現在行情變了，銷售會的戰線都在縮短，時間太長的會議已經有風險了，現在講師登台都是在90分鍾內結束！”

“現在好些市場不吃‘平推’了，本本分分講課不怎麽出貨，現在都是晃得厲害的那種容易出貨。”

……

“平推”指的就是我們此前那種“中規中矩”介紹產品、賣產品的銷售方式，而“晃得厲害”指的就是完全靠更極端的套路來忽悠、近乎於詐騙的銷售方式——一般想要細水長流的保健品公司，基本不願意選取這種激進方式。

“現在的顧客確實變狡猾了，不好對付了！”

這是講師們一致的感慨——隨著自媒體的普及，常規的會銷模式已被不少人熟知、免疫，老人們領完獎品，基本都可以抹下臉不開單。另外，不少老人的知識儲備提升，常常能指認現場“專家”專業知識的錯誤，這就讓“專家”的表演難以為繼。

那段時間，講師們集體修改了課件：增加產品的“政府背景”，提高產品的“科研高度”，對產品的功效進一步誇大——從此前單純的抗癌、提高免疫力、降血糖，變成了能直接改善細胞功能，對所有病症都會有益處。他們也被要求多看點書，修改話術，以免漏出破綻。

我這時也明白了，像W藥草裏麵提到的抗癌物質X，僅僅隻是“概念嫁接”罷了，是為了將抗癌和產品劃上等號！實際上，根本沒有能站得住腳的醫學研究去驗證兩者的關係。

當我把網頁上的詞條拿給講師們看時，他們輕哼一聲：“網上的？那都可以人工編撰的。”也就是說，不管是“W中藥茶”還是我們的“硒產品”，所謂強大的功效基本都是在利用概念進行誇大宣傳。

為了配合講師們的課件，我們專門找專業的傳媒公司做了一個高大上的專家宣傳視頻——原來那些會銷現場各式的宣傳片也都是假的，隻需付上幾千元，傳媒公司就會讓專門的配音員和出鏡演員打造出你需要的視頻，至於裏麵的具體數據，我們自己說了算。

 

 

講師修改稿件後，要麵向我們招商經理做一次“模擬演講”。那些平日裏的金牌講師們，底氣十足，聲情並茂，即便知道他們口中全是鬼話，但我卻依然不自覺被他們言之鑿鑿的自信所感染。

當然，也有些講師說起誇張的話來忍不住麵露難色。最後一個試講的是小梁，他幾次卡住講不下去，講師團長就苦口婆心地教導他：“小梁啊，講課其實就是演講，演講知道嗎？講是其次，主要是演！表演！你演得不像真的，觀眾怎麽會看成真的呢？”

小梁尷尬地笑笑，說自己再練習幾次，慢慢會熟悉。

 

 

“自救”活動結束後，講師們又各奔東西了。而我腦中卻不斷閃現著“演”這個字——生產公司生產貨不對板的產品，我把不真實的銷量告訴經銷商，講師把虛假的產品信息講給會場的顧客，經銷商把貨不對板的產品賣給顧客。

是啊，保健品會銷行業的每一環，大家不就是在演嗎？講師講解產品時是“演”，經銷商對終端客戶的感情更是要靠“演”。

袁姐曾經告訴我，為了成交，經銷商的員工都會和老年人建立“感情”——當然，這些老人都是經過篩選的，首要條件就必須有錢，其次是盡量挑選空巢老人，因為他們內心孤獨，渴望有人交流。對這些一年見不到幾次兒女（甚至沒有兒女）的老人，銷售人員一次次約見、家訪、節日問候，比他們與親人見麵的頻次高多了。

一旦建立了深厚的感情，銷售便不成問題了。

聽說直營團隊的顏姐結識了公司附近的孤寡老人葉阿姨。葉阿姨是國企的退休員工，工資不菲，平日也很講究，每次來都打扮得幹淨、體麵。顏姐對她很是“孝順”，平日送些小東西就不說了，還會特意準備些別致的生日禮物，甚至還會幫她洗腳。顏姐說，“連我親媽都沒這待遇”。葉阿姨被顏姐這份“孝心”打動，認她做了幹女兒——於是，她每個月的退休金養老金，也都貢獻給幹女兒做業績了。

這年中秋，我騎電車陪袁姐去見她“幹媽”宋阿姨。宋阿姨家境殷實，老伴兒是退休幹部，子女都是國家機關的人——算得上優質客戶了。路上，袁姐開心地說，宋阿姨待自己就像親女兒一樣，“最關鍵，宋阿姨從來不讓別的‘同行’去她家家訪，隻讓我一個人去”。不過她說著說著，也麵露難色：“今年業務本來就不好做，這宋阿姨也好幾次沒來了，我得去問問清楚。”

見到袁姐，宋阿姨熱情地迎著我們進屋，拿出水果和酸奶招待我們，氣氛很是融洽。可一刻鍾後，又來了另一個客人——一個比袁姐更年輕的女子，沒說幾句話，我們便知道這位女子是同行，也是來“家訪”的，她手裏不光有月餅，還有幾盒常規的保健品。

我和袁姐麵麵相覷。

很快，我們就知道了，宋阿姨“消失”的這段時間，其實一直都在這個陌生女子那裏“參會”，還買了不少東西。

原來，袁姐並不是宋阿姨唯一的“親女兒”——在這個靠演技環環相扣的行業，連我們的終端客戶也同樣學會了“演”，有點以其人之道還治其人之身的意思。

我看得出袁姐有些失落，說了幾句安慰的話。她擺擺手，說不是為了這份感情而失落，“隻是，現在這種狀況下，老客戶還被別人搶了，真不是滋味”。

袁姐說得在理，保健品會銷行業在2017年整體萎靡，平均銷售額不足以往的五成。這年7月份，國家食藥監聯合9個部門，對全國範圍內的保健品經營機構展開嚴查，這也讓會銷行業進一步降溫。大家收入開始縮水，黃姐直接因為收入下滑，離職了。

 

 

5

 

2017年的行情不好，但我還是通過大量地撥打名單“開發”到了較多的客戶，最後竟然還成了當年的“銷冠”，年薪加起來7萬多元。

然而，命運的饋贈，背後往往都有代價，我也不例外。

2018年初，小梁也離職了，他走之前請我吃了個飯，感謝我此前給他這個“新講師”去經銷商那裏講課的機會。

喝多了酒之後，小梁告訴我，他幹這份工作幹得心累，“每次去講課，都要為了銷量而操心。如果賣不好，經銷商不僅臉色難看，費用也要追著屁股要才給結算”。

我們公司的產品印有400電話，這個電話一直都是小梁接聽。時常有一些癌症患者的親人會打來電話，在電話裏問他我們那款“抗癌的產品”每天吃多少量才能有效果，怎麽吃才會效果更好——因為我們的誇大宣傳，讓很多不明就裏的顧客真以為產品能夠治療癌症，將生的希望寄托在這東西上，甚至放棄醫院治療。

小梁當然清楚產品的實際功效，所以每次接這種電話，他都很煎熬。

“有一次，一位廣東老阿姨打來電話谘詢。她說老伴癌症晚期，家裏經濟不堪重負。但她還是從牙縫裏擠出錢為老伴買了咱們的‘硒產品’，期待著老伴可以好轉。”小梁隻能耐心指導電話裏的阿姨，同時提醒她，“保健品隻是輔助，一定要積極配合醫生”。

那天吃完飯，小梁臨走時說：“我能力不夠，沒有賺到錢，待不下去了。”

我扯扯嘴角，對小梁說：“你不是能力不夠，你是因為善良，你沒學會演戲，這是好事……”

 

 

這一年，我公司的產品銷售情況進一步大打折扣，基本上平時用來宣傳的，已經全是“優化戰報”了。

產品銷售不佳，我的經銷商也賺不到錢，甚至是賠錢——他們除了要背負員工工資、店鋪房租以及發放給老年人的禮品，還需要承擔講師的車旅住宿飲食的種種費用。昔日對我言笑盈盈的客戶們，在賠錢之後，對我換了副嘴臉，指責、怒罵屢見不鮮。

2018年開年後，江蘇的那位何總基本沒再找我拿過產品，我從他朋友圈得知，他找到了價格更低廉的“硒產品”，但耐不住我幾次軟磨硬泡，他在“五一大促”時選擇和我們再次合作。

那幾場會銷沒成功，銷量慘淡。會議結束後，何總便拒絕給我的講師結算高鐵車票和住宿費用，無奈之下，我隻能親自出麵討要。最終，他在微信裏把不到兩千元的講師費轉給了我，我緊接著在對話框裏打了“理解萬歲”想給他發過去，卻發現他已把我拉黑了。

我眼看著一切的發生，卻無力改變。不過，在楊經理的勸慰下，我漸漸地也就想開了：翻臉拉黑又如何，他們和我原本也不是朋友，我們隻是利益往來關係罷了。

 

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到了2018年初秋，我已經從業3年了，看到急速下滑的工資，我開始冷靜地思考我的工作經曆。

諷刺的是，這幾年我像正能量火爐一樣天天給別人傳遞著健康知識，這時自己卻躺進了醫院。麵對持續、原因不明的40度高燒，醫生們夜以繼日地給我查找病因，又找不到病原體，隻好把我隔離，讓我自己住一個病房，先按照傷寒的療法對我進行治療。

事實證明，醫生們的判斷是正確的，我被隔離了一個月，盡管到最終也沒有找到傷寒杆菌的蹤跡，但是按照傷寒的療法，我被治愈了。但我自己卻很懊惱——傷寒，是腸胃道感染引起的疾病，而硒一直被我們宣傳是“胃腸道保護神”。公司一直把“硒產品”發給招商部門的人做福利，我也一直都在吃，但那些東西，並沒有成為我的保護神。

我躺在病房的那段時間裏，經常會有陌生人偷偷溜進來，迅速在我的床頭丟下一份報紙後轉瞬離開。那些“假報紙”上麵刊登的是各種各樣的“神藥”和各種各樣的“醫學奇跡”，三高，癌症，沒有不能治愈的。

收到這些報紙，我都會迅速的丟掉，它們不但刺著我的眼，還刺著我的心。

出院後，我不願上班，又休息了一兩個月。隨後不久，權健東窗事發，招來了政府針對保健品會銷行業的一次規模極大的肅查。我們公司剛進入臘月，就早早地放了春節假，過完正月十五才通知上班。

上班後，我發現很多經銷商都已經轉型不幹了。一位幹了十多年的經銷商說：“現在開個會都不敢開了，一旦被舉報，先關進去再說。”

那次動蕩後，我們公司僥幸生存下來，但也是提心吊膽，小心翼翼的掙紮著。楊經理說：“大家最近不要再隨便講產品能治病了，‘治病’這個詞以後少用，以後就說是‘改善疾病’，這樣比較安全。”

2019年的上半年，我的工作內容變得非常局限——因為會銷展覽會已經變得冷清了，曾經熙熙攘攘的會場現在門可羅雀，能收集到的資源少了很多。電話接通率也隻剩下不到一成了。

按理來說，我這時的工作輕鬆不少，但我卻很是心累。看著網上對權健的一次次聲討，每一次都在叩問我的心。我用朋友圈轉發了權健的新聞說：“出來混，總是要還的。”

“隻要吃不死人，就隻管吹療效。”——這句話已經算是保健品會銷行業的潛規則，也正是這條潛規則，將這個行業變成一個用謊言吹成的空中樓閣。在高利潤的誘惑下，這個謊言越吹越大，權健從空中跌下，下一個又是誰呢？

我隨後便向楊經理提了辭職，他沒說什麽就準了。袁姐也說：“不喜歡，那就不做，沒啥的。你還年輕，你會找到更好的路的，姐會祝福你！”

我的保健品會銷從業生涯就這樣結束了。

 

 

後記

 

據我所知，時至今日，盡管疫情得到了控製，但是政府對於保健品會銷行業依然是高壓態勢。

但是，道高一尺，魔高一丈，保健品會銷也正在進化得越來越隱蔽。

為了逃避監管，現在一些經銷商會選擇帶著老年人出去旅遊，在監管相對薄弱的旅遊景區附近進行隱蔽的會銷活動（不止逃避監管，旅遊本身會讓老年人放鬆警惕）。

也有不少經銷商會選擇使用“視頻連線”模式，由“專家”提前仿照現場互動的形式錄好講課視頻，交由經銷商拉攏老年人在會場進行播放，冒充現場與專家連線，進行銷售活動（隱蔽，因為省去講師成本，寥寥數人就可進行活動）。

請注意防範。

編輯 | 唐糖

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建 文

世間萬物  皆有定時