美國訂單“消失”的30天，義烏商人沒空焦慮

中美互降關稅正式生效不到48小時，在“世界小商品之都”義烏夜市街的一角，混跡市場十餘年的“老義烏”老何（化名），和兩位常年在義烏做生意的外國友人正吃飯敘舊。

初夏的晚風掃過街巷，隨著夜幕降臨，擺在街邊大排檔的空位被悉數填滿。人聲漸起，街頭藝人流連在餐桌間，上世紀90年代的港台金曲不時成為談論生意、交換行情的背景音，讓人恍惚今夕是何年。

這裏什麽人都有。皮膚黝黑的南美商人，濃眉大眼的中東人，口音較容易辨認的西班牙人……“在義烏我不會覺得自己是外國人。”老何同桌的朋友裏，伊萬（化名）來自俄羅斯，來中國10年，一半的時間都生活在義烏。另一位友人來自敘利亞，一年中會有多次在中國和敘利亞之間往返。

相比中美關稅，他們有別的事要關心。

老何回憶自己在義烏與外國人打交道十幾年，但碰到的美國人十個手指頭就數得過來。美國既是地理層麵的遙遠，也在心理上遊離在這個小小的國際都市之外。

時間則是相對的。從漲到145%到降到30%，關稅跌宕起伏的一個多月時間，在對美貿易占比不等的義烏商人心中，形成了不同的秩序。絕大多數商鋪老板的4月形同往常。有美國客戶的工廠，生意明顯隨政策節點變化。立誌要打入美國市場的品牌，其煎熬程度則按天計算。但不論受影響程度如何，他們各自都相對靈活地找出應對之策。

關稅未同外界想象般攪動義烏，正如事態發展未如美國所願。義烏商人的態度可被視作此輪中美貿易摩擦的縮影，“風浪越大魚越貴”，任憑形勢變幻，生活繼續，生意照做。

“沒什麽感覺”

對於美國市場，義烏國際商貿城商鋪老板的態度，就像麵對散客時一樣冷淡。

國際商貿城的一二區囊括飾品、玩具、五金、電子等多種商品，麵向買家按包按箱拿貨，個別支持零售的，也隻是提供一些固定款式或殘次品。隻身闖入的散客時常感到局促，再心動的東西，也會因為“不單賣”而不能行動。

除萬聖節、聖誕節等有標誌性外觀的商品外，僅憑肉眼，很難分辨哪些商品可能流向美國市場。事實上，即使直接開口問也不一定得到答案，提及關稅、美國等字眼，多半隻會收獲商鋪老板疑惑的目光——“我們也不知道客戶賣到哪裏”，或直言“我們很少做/不做美國市場”。

大洋彼岸的風暴，在這包羅萬象的市場裏隻是一陣微風。

“說實話，市場（即商貿城）裏的人對美國的關稅沒什麽感覺。”專營小家電的吉崇工貿工廠店員工李飛（化名）對關稅何時上漲、何時下調的具體時點並不敏感，“美國市場的占比本來就很少，貿易戰的時候基本斷聯了。我們也不是非要跟著美國走。”

李飛自商貿城建成以來就在這裏工作，為方便與客戶交流，他還特意學了阿拉伯語。以他的經驗，市場裏充斥著歐美客戶的畫麵已經在記憶裏泛黃，至少是十年前的事了。現在常看到的外國人，主要來自非洲、中亞五國、中東、蒙古、西班牙。

“西班牙客戶的消費能力比較猛，回單一次能要6000～10000件貨。”作為對比，“美國的生意不好做，一個商品正常能賺10塊，他們的要價讓你隻能賺1毛”。

義烏國際商貿城裏采購的外國人

另一方麵，進入美國的商品都需要通過較高資質的專業認證，如飾品、玩具類對材質、環保有要求，電子類的UL認證審核嚴格，費用過萬。多家商鋪都直接表明自己做的是中低端產品，特地去做認證的性價比不高，不做美國市場。

供給與需求的錯位，使得美國在義烏火熱的交易氣氛中處於邊緣地帶。伊萬的生意隻關乎俄羅斯和中國兩個市場，此前與美國唯一的關聯是用美元作結算，但由於美元波動太不穩定，現在他們已經跳過美元，直接用盧布交易。

義烏市璟文進出口有限公司總經理吳慶芬提到，當關稅加到145%的時候，其美國客戶也在和她商討其他市場的情況，考慮要不要做外銷。即使是美國人，也打算在必要的時候，放棄美國市場。

“不想放棄美國市場”

如果偌大的線下商貿城遍尋不到一個美國客戶，那他們都去哪兒了？答案是線上直接找工廠。

吳慶芬深耕襪子品類17年，主要做外貿市場，以前主要通過跑線下展會獲客，2020年公司開始在阿裏國際站上做生意接單，逐漸將美國市場做到30%，在國際站和公司整體業務中占了大頭。

“以前走FOB（離岸價）模式，我對關稅其實沒有太大感覺，這是第一次有這麽大的體感，因為政策變化出現訂單喊停、或已經下單但需要緩緩的情況。”對於吳慶芬而言，過去一個多月的客戶溝通、排單、生產計劃都與關稅政策高度關聯。

4月2日關稅剛開始上調時，吳慶芬與客戶預計影響最多持續兩周。第二次上調，她對個別大客戶給出1%的讓利以示支持。但隨著關稅一路漲至145%，客戶開始叫停生產、發貨，吳慶芬也變得有些緊張。期間她嚐試將重心轉向內銷和其他海外市場，但開發一個客戶需要付出幾個月、半年甚至更久的時間成本，使她明確地知道，自己並不想放棄美國市場。

所以整個4月，吳慶芬依然與美國客戶保持每兩天一個視頻通話的溝通頻率，即使生產和發貨暫停，開發樣品的工作仍在進行。為避免出現工廠生產排期矛盾和庫存積壓等問題，吳慶芬還主動建議美國客戶，訂單先暫緩生產，工廠先做其他市場的訂單。吳慶芬能感覺到，“美國客戶其實比我更著急”。

5月12日淩晨，吳慶芬收到美國客戶發來的關稅新消息

北京時間5月12日淩晨，消息靈通的美國客戶給吳慶芬發來白宮新聞通報：“美國要降關稅了？？？”天亮後，吳慶芬回道：“沒錯。”

雙方都吃下一顆定心丸。

北京時間15時，中美發布《中美日內瓦經貿會談聯合聲明》，美國正值深夜，13日一大早醒來，吳慶芬立馬收到來自美國老客戶的30萬雙襪子的訂單。

將近一個多月沒有接到大單，吳慶芬非常興奮，叮囑員工趕緊把新政策同步給其他美國客戶。不僅叫停的單子全都複工了，為搶抓90天的關稅免征窗口期以及防範未來可能的不確定性，美國客戶還追加了新訂單。

吳慶芬公司生產的聖誕襪

“往年萬聖節、聖誕節的單子一般6月左右下定，現在美國客戶提前一個月就開始談聖誕的單子了，出現明顯的囤貨趨勢。”意外之喜是，美國客戶洶湧的回單，也間接刺激了其他市場客戶的補單，截至13日中午12時，吳慶芬已經陸續接到七八個訂單。“平常一周的單量現在2天就做到了。”吳慶芬預計，接下來一兩周還將有可觀的訂單湧入。

談話間，吳慶芬接到貨代公司的催單電話，當天有一萬多雙襪子急著出貨。整個上午，打包區的三名員工一直不停地給小批量的襪子貼紙包裝，紙箱堆滿公司的轉角和長廊。因關稅互降引發的繁忙可見一斑。

員工正忙著包裝貨品

看似不太有技術含量的襪子，在關稅波動期間卻沒被取代，吳慶芬認為主要歸功於自己公司的產品品質和服務水平：“我一直要求把客人的事當作自己的事去做，大家的心很靠近了，客人就變得離不開你了。”

從美國走向世界

在義烏，妻子守店、丈夫顧廠的夫妻店模式十分常見，浙江強聰五金工具有限公司的朱曉聰和張祝玲夫婦二人就是這樣的組合——朱曉聰鑽研技術和運營線上跨境生意，張祝玲負責看店接待線下客戶。

從父輩時算起，他們家做剪刀生意已有30多年，客戶主要來自歐美、日韓、俄羅斯、印尼，其中美國業務占到營業額的50%。2018年底，朱曉聰開始運營亞馬遜上的網店，麵向海外C端消費者銷售自己品牌的剪刀，每月大概有五六十萬美元的銷售額，美國市場占比在八九成。

2025年4月2日之後的一個月裏，美國方麵的關稅不斷加碼，麵對七八十個美國B端客戶停止發貨的要求，夫妻倆還能保持相對淡定，但一想到如果因為海外倉缺貨導致亞馬遜店鋪評分權重下降，帶來一係列損失，朱曉聰就坐不住了。

當時他預計，海外倉剩餘的庫存還能撐一個月左右，但高關稅的持續時間無法預料，且他擔心關稅還可能繼續上漲。那段時間，包括父母在內的一家人每天關注新聞動向，夫妻倆親自上陣打包裝貨，著急把貨發出去。“關稅145%的時候我都提了三次貨。”朱曉聰說。

“雖然著急焦慮，但也隻有故作鎮定，先去忙發貨的事情。”一個多月的時間，精神處於長期緊繃，雖然沒有到睡不好的地步，但確實沒能好好吃過一頓飯。張祝玲回憶道，5月12日那天本來正在忙著發貨，突然收到家族群裏轉發的關稅互降消息，心情才有所緩解，當晚就出去大吃一頓慶祝。第二天，停發的七八十個訂單也陸續回來了。

張祝玲正在接待前來詢價的國外客戶

從二人自己的角度看，此次關稅對生意的影響不算太大，早在決意做美國市場時，他們就做好了心理準備。投入亞馬遜的前三年幾乎都處於虧本狀態，但朱曉聰從一開始就想好要走高端化、品牌化的路子，因此短期的虧損是值得的。這樣的抱負，在低端產品紮堆、價格“內卷”的義烏，顯得有點另類。

七八年前接手家業時，朱曉聰包下工廠，從代工轉為生產原創的品牌，專注剪刀這個品類，往深往垂走。他自己設計外觀，在製造端通過改良原材料、改進技術工藝完成品質升級，其品牌至今已擁有幾十項專利。對於美國市場的執念，不僅源自家中客戶的基礎和美國客戶的購買力，還在於其相對完善嚴苛的競爭規則，有利於品牌晉升。

“向上走才有出路。”朱曉聰介紹，“日本做得好的剪刀品牌，可以賣到近十萬塊錢一把。”張祝玲起初不理解，為什麽要做這些費力不討好的事，她開玩笑說：“那就直接在剪刀上印Made in Japan。”朱曉聰卻說：“我就是要印Made in China，在這一行，還沒有叫得出名字的中國品牌，我希望我們就是那個品牌。”

在義烏，任何事都可能成為商機，那些光聽上去就很棘手的狀況，在這裏都可以被輕巧靈活地轉危為機。就像中美貿易摩擦，有人選擇回避，有人選擇堅守，觀點兩極的生意人都能從中謀得出路。從他們臉上看不出焦慮，隻有著眼於當下的淡定。

“世界很大，適合我們做的生意是很多的。”吳慶芬的這種心態，或許是經曆這場貿易摩擦的中國商人所共有的。與此同時，國家在麵對此事時表現出的強硬態度，也成了他們的信心來源。

在這種柔軟和堅硬下，新的想法正在萌生。朱曉聰觀察到，部分義烏企業已經顯露出向高端化升級轉型的跡象，正如他正在做的事一樣。

朱曉聰把麵向海外的原創品牌命名為“FengliRen”（音譯為鋒利人），用的是漢語拚音。他為品牌設計的logo是由五把剪刀組成的剪刀人，看起來就像國旗上的五角星。他說，“我想讓中國的剪刀走向世界，讓全世界看到中國製造。”

朱曉聰設計的“FengliRen”logo