庫存大，開瓶率低，茅台鎮告別“染醬暴富”時代

“在我們仁懷，工資都是用來加油的，要想賺錢還是得靠賣酒。”兩三年前，這句話常被掛在仁懷人的嘴邊。

盡管仁懷隻是一個縣級市，但得益於白酒行業的發展，不少家庭非常殷實。在當地，甚至有這樣的說法：家庭月度支出5萬塊錢不算多，打麻將一晚上輸幾萬塊不算事兒。而今年，大家湊在一起聊的則是另外一個話題：“錢不好賺了。”

近日，有傳言稱“茅台鎮60%以上的酒廠出現了資金鏈問題，其中90%選擇停產或者減產。社會庫存極大，開瓶率極低。”

對於這一消息，多位仁懷酒業從業者表示不清楚具體數據。但他們也表示，今年整個行業相對悲觀，雖然有酒廠依然會“投糧下沙”，但也有不少酒廠選擇減產、停產。

“很多中小型的酒廠減少了一半產能，幾家銷售渠道做得好的酒企就還會全部投產。”某酒企員工王洋（化名）觀察到。在他看來，關停、減產的酒廠主要業務是銷售“基酒”，所謂“基酒”，指的是釀造後未灌裝的半成品酒。

“所有以賣基酒為主的酒廠都惱火了。”王洋感歎道。過去很長時間，茅台鎮大部分酒企以銷售基酒為主，也會承接外地貼牌商的用酒需求。

大量資金湧入酒廠

在仁懷，不管是出租車司機，還是在市區、茅台鎮街邊開店的商家，都聲稱自家或者親戚家有酒廠。但實際上，大部分人隻是有酒廠資源，或者租用窖池烤酒。

2004年，仁懷市被認定為“中國酒都”，近兩年被認定為醬香白酒核心產區，因而仁懷市常住的65.47萬人口中，相當一部分人與酒有關。

“市區人口大約在28萬，真正在從事酒行業的人可能有15萬，除茅台酒廠約5萬員工外，剩下的人要麽在其他酒廠上班，要麽把酒作為副業。”王洋向作者介紹了目前仁懷市醬酒產業鏈上的三類公司：酒廠、租窖池烤酒的公司、收基酒的基酒公司。

2016年-2021年期間，茅台引領的醬酒熱潮席卷仁懷，當地大量閑置資金轉向醬香酒。

除供職酒企之外，王洋還對茅台鎮醬酒生態研究多年，並建立了大小酒企的聯係庫。據他了解，此前，有親戚租用別人的窖池，一年投資2000萬元，行情好的時候，營收一半可以作為利潤留下來，另一半則拿去繼續投產。

但今年，考慮到行情不好，存酒較多，隻投資了500萬元，直接減少了75%的投資。

2019-2021年，仁懷人李達（化名）曾租用窖池烤酒，釀造完成後就能馬上賣出，賺到了數百萬元的利潤。就在他準備繼續投入時，原主人毀約收回窖池。現在回想起，李達感到一陣竊喜：“幸虧當時收回去了，不然今年的酒能不能賣出去都不知道。”

如今，行情下滑，老板們租賃窖池的意願變小，這直接影響了窖池的租金水平。

王洋觀察到，之前茅台鎮周邊的窖池每口租金5萬/年，遠點的4萬/年，條件差的3萬/年，今年基本上都降低了1萬/年。

除了當地的投入外，茅台鎮也曾吸引了外部資金、上市公司的關注。

在仁懷的中國醬香白酒核心產區，15.03平方公裏茅台酒產區、53.03平方公裏茅台鎮傳統優勢產區、52.38平方公裏仁懷集聚區，加起來120平方公裏的地方，曾經容納了1925家酒企，這讓很多上市公司看到了“財富密碼”。

在A股，白酒上市公司數量不多，僅有21家，占5000多家上市公司總數的0.4%，總市值超4.2萬億，約占A股的4.8%——每20元的市值，就有近1元屬於白酒。

不過，這股資本熱潮沒持續多久。2023年初，多家媒體報道，證監會在對主板申報企業的行業要求上，將白酒列為“紅燈行業”，防止大量熱錢進入到白酒賽道。

某酒業研究分析師向作者表示，這主要是由於白酒企業投資周期以及產業鏈太長，而且資本進來後沒有順暢的退出通道，很多資金就不再關注茅台鎮。王洋也發現，現在大多是拉本地人合夥投資，外商基本上很少。

在這樣的情況下，2022年，中國醬酒產能達到了一個高峰，約70萬千升，同比增長16.7%，其中仁懷醬酒產量達41.1萬千升。

“做包材的也賣酒，資金鏈直接拖垮了”

過去兩年，“整頓”兩個字就像懸在茅台鎮酒企老板頭上的達摩克裏斯之劍。2021年9月，仁懷市政府印發《仁懷市白酒產業綜合治理三年行動方案》，提出用3年時間，全麵取締生態環保、食品安全、安全生產等方麵不達標的白酒生產企業。

根據仁懷市2022年《政府工作報告》，當地清退白酒生產企業（作坊）622家、窖池7804口。

“24口窖池以下的小作坊，要麽以5萬元每個窖池的賠償填坑，要麽自己找其他酒企兼並重組從而達到要求。”仁懷市某酒廠老板告訴作者，大部分酒企選擇兼並從而繼續烤酒，但也有部分停產退出。

不過，相對而言，2023年比較溫和，仁懷市政府僅提出新增清理退出白酒企業（作坊）100家以上的計劃。

有業內人士稱，茅台鎮此次酒企減產、停產風波，跟整頓的直接關係不大，主要原因還是市場周期性的波動。

11月中旬，2023杭州國際酒業博覽會延期舉行，中國酒類流通協會公告載明“經銷商及代理商積壓庫存過多，無法進行正常采購”，將白酒行業的銷售困境暴露在市場麵前。

深圳某白酒貼牌商楊濤（化名）發現很多有過聯係的包材商在過去一年消失了，“做包材的也賣酒，資金鏈直接拖垮了。”

楊濤最近頻繁跟同行交流，往往會以歎氣結尾：“你表現最好的一年銷售額多少？”“賣了4000-5000萬。”“今年呢？”“中秋節前也才賣了幾十件。”

互相訴苦後，楊濤發現，雖然貼牌前都有跟酒廠簽訂保底協議，但目前來看今年都完不成，這必然減少了購買基酒的量。貴州的一家大型包裝企業負責人注意到，大酒企自身推出的流通大單品，包材訂單相對穩定，但相關貼牌產品的包材訂單大幅度減少。

除了銷售額下滑以外，回款周期也在影響著酒廠的現金流。

楊濤表示，以往酒企通常會給貼牌商三個月的賬期，可以在拿走產品後三個月內給錢。但現在要求現收現付，盡管最新的訂單可以及時收回賬款，但是更大的訂單在這之前已經簽訂，而那些訂單的回款時間並不能確定。

對於囤貨風險較大的酒廠來說，現金流更是一件迫切的事情。

仁懷一位專門幫客戶找基酒的人士發現，很多中小酒廠的基酒價格一直在下降，“一方麵，前兩年市場行情使很多酒廠瘋狂擴建，現在需要回籠資金；另一方麵，糧食成本下來了。”

有茅台鎮酒廠老板向作者羅列了當地紅纓子高粱的收購單價，近3年分別為5.2元/斤、4.6元/斤、4元/斤。

在茅台鎮，過去幾年，酒企在快速發展，但沒有構建相匹配的銷售體係、品牌影響力，在麵對今天這個市場周期時，陷入困境就在所難免了

“染醬暴富”不再，內卷風暴開啟

近兩年，“染醬暴富”的神話發生了天翻地覆的變化，上到酒企、貼牌商，下到酒業從業人員，醬酒鏈條上的每一個人都發現，躺賺的時代過去了，內卷風暴剛剛開始。

為了自救，更多酒廠降低了貼牌門檻。近十幾年來，貼牌模式在仁懷逐漸盛行。簡單來說，沒有酒廠但有資金跟銷售渠道的人，拿著商標找到一家酒廠，讓酒廠根據自己的需求生產、設計、包裝出成品。

在申請條碼進行產品備案後，就可以麵向市場銷售。這個過程中，酒廠隻是代加工，銷售的主要是基酒和灌裝服務，商品的實際運營由貼牌商負責。

某排名靠前的醬酒企業，原本開一個條碼的門檻為800萬元，今年降為380萬元。而規模較小的酒廠，甚至開始接5件、10件的定製。

實際上，這對貼牌商來說造成了另一種壓力，楊濤對此表示擔憂：“市場行情本來就不好，貼牌門檻降低，競爭壓力就大了。”他的一位客戶，在大酒廠降低定製門檻後，選擇了大酒廠，這在一定程度上也反應了小酒廠的生意難做。

“整體行業估計下滑了30%-40%”，王洋認為高端價位醬香酒的下降最為明顯，他所供職的酒企原本主攻500-800元價格帶，但現在也已布局200元以下價格帶產品，並由此穩住了公司的整體銷量，“隻要能賺錢，都願意出。”

看上200元以下醬酒市場的還有茅台集團和習酒。今年3月，茅台集團保健酒業有限公司正式推出新品台源酒，售價156元/瓶；習酒則推出定價為188元的圓習酒。對於一貫打上高品質、高成本標簽的醬酒市場來說，百元大眾醬香領域將麵臨激烈廝殺。

不過，對於相對高端的酒體“茅香”來說，由於需要存放幾年才能得以灌裝銷售，價格不降反升。業內知名的某專營基酒銷售的茅台鎮酒企，今年將“茅香”酒體的單價從380元/斤提至460元/斤。

對於茅台鎮的基酒廠來說，他們也意識到終端市場的重要性，此前，他們的客戶主要是其他酒廠。

今年10月，“中國醬香白酒核心產區（仁懷）展團”在秋季糖酒會上集體亮相，楊濤意外發現，上述業內知名基酒銷售酒企也在其中，這家基酒公司也在爭奪終端市場。

與此同時，另一個現象值得關注，新興的旅行團方式“茅台遊”正在仁懷風行。

“茅台遊”最初是因茅台機場進港可購買兩瓶1499元飛天茅台酒而出現。但近兩年，茅台機場買酒政策發生改變，采取抽簽方式，且活動並非經常舉行，在茅台機場進港，也不一定能買到飛天茅台了。

於是，“茅台遊”演變成更新的方式：旅行社在四川等周邊省市組織去茅台鎮的免費旅行團，酒廠希望能有客戶參觀，消費者則希望可以免費出遊，於是旅行社從中和撮合，並依靠賣酒獲取相關提成。

“現在醬香酒有多卷，看這兩個例子就知道了。”楊濤感歎道，“原本賣基酒的公司，都要去搶終端市場了。”

曾經坐擁赤水河、隻需要等著外界資本介入的茅台鎮酒企，如今也不得不走出貴州，等待他們的，則是新的考驗。

沒有人知道什麽時候會好轉，有人猜測2025年，還有人認為要到2027年。