金蝶十年雲轉型交了一份怎樣的答卷？

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3 月 15 日晚間，金蝶國際（00268.HK）公布 2022 年度業績報告。報告期內，集團全年營收 48.66 億元，同比增長 16.6%，集團經營活動產生的淨現金流入約 3.74 億元（2021 年同期現金流淨額約 6.61 億元）。其中，雲服務業務實現收入同比增長 34.6% 至 37.14 億元，占比集團收入約 76.3%；企業資源管理計劃及其他業務收入同比下降 18.7% 至 11.52 億元。

金蝶收入由兩部分構成：傳統 ERP 業務和雲服務業務。結合年報數據來看，以訂閱服務年經常性收入（ARR）為新關鍵財務指標的背景下，金蝶雲業務收入已連續三年同比增長超過 30%，而雲業務也以 76% 的占比成為金蝶集團的最核心業務板塊。

但從另一方麵來講，金蝶同樣存在營收增速下滑、業績虧損、ARR 增速下滑等問題，如果從盈利性和成長性兩大維度判斷，金蝶依然麵臨雲業務轉型帶來的長期陣痛。

ARR 年複合增速較高，訂閱合同負債增潛力

結合數據來看，雲業務營收保持增長，雲業務比重也在逐年攀升，但雲營收同比增速繼續下滑。

財報顯示，2022 年雲服務業務實現收入同比增長 34.6% 至 37.14 億元，占比集團收入約 76.3%，2016-2022 年，金蝶雲業務增速也從曆史最高點的 103% 回落至 35%，據鈦媒體 App 計算，年複合增長率達到了49%。

從 2020 年開始，金蝶將雲訂閱服務 ARR 納入財報，這個階段標誌其雲轉型開始進入更高質量的雲訂閱模式發展階段。訂閱服務年經常性收入（ARR，Annual Recurring Revenue）是 SaaS 訂閱業務最關鍵的財務指標之一。客戶訂閱意味著是未來持續性可獲得的收入，具有穩定、可預測、高度確定的特點。一般按年簽訂的 SaaS 訂閱服務合同，通常采用 ARR 來衡量經常性收入。

2020-2022 年期間，金蝶 ARR 從最初的 10 億元增長至 21.4 億元，年複合增長率經計算實現了46%的增長。

此外，雲訂閱相關的合同負債開始在財報中具體體現。合同負債，是指因在某合同中作出承諾但尚未履約而產生的負債，即已收款項，待提供服務後，可確認為收入。

管理層預計，於 2022 年 12 月 21 日分配至未履行合同的交易價格的 49.52% 將在下一個報告期內確認收入（4.57 億元），其餘 50.48%（4.66 億元）將於 2023 年及之後確認。所有其他雲服務和企業資源管理計劃業務合同的期限為一年或一年以內，或依發生時間而收費。

2022 年報告期內，金蝶雲訂閱服務相關的合同負債實現同比增長38.3%。

合同負債的增長潛力，實際上也代表了金蝶雲在來年擁有一部分確定性較強的潛在收入。

續費率保持穩定，超大、中小客戶續費不容樂觀

2018 年至今，金蝶先後推出星空、蒼穹、星瀚、星辰等雲服務產品，並圍繞 " 平台 + 人財稅 + 生態 " 目標進行布局。

星辰，麵向小微企業的業財稅一體化，與企業微信、釘釘、招行等銀行機構進行合作；

星瀚麵向大型企業的 SaaS，實現了在人力雲 CoreHR、財務雲（包括司庫產品）、EPM（企業績效管理）相關領域的拓展；

星空則在財務、研發、供應鏈、製造、營銷等全領域，持續擴大對中型企業的研產供銷一體化的優勢能力；

而蒼穹主打麵向超大型企業客戶的企業級 PaaS 平台，已經與中國電子、中國電科、華為等信創體係建立了全棧適配。

2022 年報告期內，蒼穹和星瀚合計實現營收 6.96 億元，同比增長約 80.9%，續費率超過110%；期內簽約客戶 902 家，包括新簽客戶 478 家。星空實現收入約 16.79 億元，同比增長約 18.4%；期內訂閱 ARR 同比增長約 31.2%，客戶續費率97.2%，客戶數達 3.1 萬家。

綜合來看，麵向中型及成長型企業的星空，很早就已經實現了盈虧平衡，更容易成為拳頭雲業務，但金字塔兩端的超大型和中小型市場發展並不理想。除了信創、專精特新等政策帶來的部分利好外，金蝶麵臨更大的挑戰是說服客戶替換掉傳統 ERP，如何對抗來自友商用友、浪潮等企業的競爭。而在小微市場，過去幾年疫情的反複，使得小微企業的生存周期縮短，續約率難成一大痼疾。

值得關注的是，近段時間業內普遍企業級公司公布的業績報告中就已經在公布虧損預警，官方說法基本歸因於國際環境，以及 2022 年新冠疫情防控影響最終回款能力，對本年度業績營收造成影響。而金蝶也在財報中指出，虧損擴大主要係本公司持續加大其對雲產品尤其是金蝶雲星瀚及 HR SaaS 的研發投入，以及 2022 年新冠疫情的持使其部分營銷和交付活動展開受阻影響。

而拋開疫情的事實性影響，在過去三年虧損增幅原因上，金蝶也曾對蒼穹等其他雲業務的研發投入進行說明。

2020-2022 年，金蝶研發成本總額為14.58 億元，同比增長15.7%。

金蝶在雲轉型上的困境，依然麵臨在新業務研發，以及後續在大客戶市場拓展過程中銷售、行政費用上的持續增長。

雲轉型如何堅定走下去

對於轉型中的的企業級軟件廠商而言，最難的是如何向投資者證明：盈利性和成長性，前者意味著要做到短期的利潤和營業利潤率，而後者則需要關注與雲訂閱相關的指標：包括現金流、雲訂閱 ARR 規模和增速等。

從財報披露的數據看，金蝶集團營收保持增長，但增速已在過去五年出現持續放緩，在 2020 年以 0.9% 的增速出現斷崖式下跌。這一年，金蝶首次出現虧損，2022 年虧損持續擴大。

據鈦媒體整理，2020 – 2022 年期間，金蝶國際權益持有人當期應占虧損分別為3.35 億元、3.02 億元、3.89 億元。

從 ERP 到企業雲服務，2011 年起，金蝶開始向雲轉型，2012 年推出金蝶雲 ERP，2017 年正式改名為金蝶雲，開始全麵擴張。如今，金蝶已經走到成立以來的第 30 個年頭，雲業務的轉型動作也過去十年，在今年用 " 用雲訂閱模式再造一個金蝶 " 的戰略目標，試圖讓外界重新認識中國傳統軟件廠商。

對比起來，用友的營收體量更大，而在雲業務轉型和增長方麵，多年以來也保持著類似，甚至更為激進跌宕的發展節奏。據悉，用友今年還將進行組織架構的調整，組建 23 個行業客戶與解決方案事業部，全國高端業務以行業方式，開展一體化運作。

經鈦媒體統計，2016-2021 年期間，用友雲服務（不含金融雲業務）收入從 1.17 億元增長至53.2 億元，年複合增長率達到114.6%，雲收入占比從最初 2.3% 提升至59.6%。

而在盈利性方麵，2020 年財報顯示，用友實現歸屬於母公司所有者的淨利潤 9.89 億元，同比下降 16.4%，但在 2021 年這個數字下降到了 7.08 億元，同比下降 28.18%。根據最近公布的業績預告，2022 年度實現歸屬於母公司所有者的淨利潤為 2 億元到 2.2 億元，同比下降 68.9% 到 71.7%。

這意味著，以金蝶用友為代表的中國傳統軟件市場的轉型發展，依然存在諸多盈利性難題。

根據艾瑞谘詢發布《2022 年中國企業級 SaaS 行業研究報告》測算，2021 年中國企業級 SaaS 市場規模約 728 億元，同比增速由 2020 年的 48.7% 下降到 35.2%。過去宏觀經濟下行、總需求收縮的影響逐漸傳導到 SaaS 行業。報告因此預計 2022 年，SaaS 行業的增速將首次下探至 10% 以下，並且此後三年 SaaS 行業增長也與宏觀經濟恢複速度掛鉤。

但站在需求層麵，以雲為基礎的數字滲透依然是推動企業韌性發展的重要戰略。今年的政府工作報告明確指出，要加快傳統產業和中小企業數字化轉型，加快數字化發展。

更多地，中國的企業市場從基礎側的芯片、服務器、數據庫，到應用側的軟硬件生態和雲服務生態，都已經在悄然變化。

在巨大的市場需求推動力和國際環境的雙重作用下，中國雲市場等待內生出新的增長機遇。