兩類經銷商，你選擇誰？

兩類經銷商，你選擇誰？

 

 

    千萬別說你不需要經銷商。為什麽？商品經濟時代，我們每個人都需要購物，需要日常生活中的一些必須商品，沒有人可以逃脫得了，即使你自己可以生產部分商品，也即是你是一位隱居人士。

 

百科解釋：所謂經銷商（agency，dealer，distributor），就是在某一區域或領域隻擁有產品銷售或服務的單位或個人。經銷商具有獨立的經營機構，擁有商品的所有權（買斷製造商的產品/服務），獲得經營利潤，多品種經營；其經營活動過程不受或很少受供貨商限製，與供貨商責權對等。

 

暫且不談單位形式的經銷商，因為種類太多。就個人形式的經銷商而言（即個體代理商），當今市場上存在兩大類別：傳統經銷商和現代經銷商。那麽，他們二者有什麽區別呢？

 

	對比類別	第一類	第二類
1	名稱	傳統經銷商	現代經銷商
	所屬公司性質與運行模式
2	製造商或代理商	傳統商業公司	現代商業公司
3	所屬公司性質	股份製、連鎖店	超連鎖
4	公司治理形式	級別多層+董事會	級別多層+先後順序
5	公司組織結構	多組織機構	雙軌製
6	公司管理條款	嚴格而束縛	開放而自由
7	公司服務模式	一對多服務	一對一服務
8	公司培訓係統	少	多
9	公司營銷模式	水平行銷	垂直行銷
	公司與經銷商的關係
10	招募經銷商形式	簡曆+麵試+篩選	朋友介紹+自願
11	合格經銷商基礎	學曆+經曆+人事處	在公司注冊
12	經銷商與公司關係	被領導、受雇	受管理、自雇
13	與管理上層的關係	雇主與雇員	合作
14	合格經銷商本金	很多	很少
15	合格經銷商壓金	有	無
16	經銷商的發展模式	大管理+各自發展	小管理+同步發展
17	公司內部經銷商關係	競爭	合作
	經銷商自我價值
17	自我定位	中間商	小型企業家
18	經銷商底薪	根據經驗級別而定	無
19	就業與失業壓力	有	無
20	銷售最有效捷徑	巧舌+巧嘴	關心+幫助
21	經銷商獨立性	受供貨商限製	相對獨立
22	成功法寶	努力+勤奮+汗水	努力+勤奮+信心+人緣
23	生存狀況	容易被淘汰	基本無憂
24	發展瓶頸	人才與資金	時間與信心
25	責、權、利	分散	一個人
26	心態	受壓抑、有抱怨	積極、樂觀
27	收入積累	與銷售掛鉤	幾何級數增長
28	可能的退休年限	也許很難退休	也許就工作幾年
29	退休後的保障	養老金+存款	永續收入
30	價值觀	實現自我成功	實現大家成功
	經銷商自己的團隊與顧客
31	團隊	老板+組織機構	每個人都是老板
32	團隊大小	自己決定	無窮
33	團隊內部關係	雇傭+競爭	合作+平等
34	雇員	有	無
35	店麵	有	無
36	體力勞動	有	基本無
37	每月銷售額	有基本要求	有基本要求
38	銷售壓力	有	無
39	銷售範圍	公司內部有要求	公司內部無要求
40	購貨目的	轉手賣出去	自己用，或賣出去
41	商品類別	可能與生活無關	基本上與生活有關
42	顧客群大小	大	小
43	顧客群信任度與忠誠度	差	強
44	售後服務	顧客多，服務少	顧客少，服務多
45	服務宗旨	為商品尋找顧客	為顧客尋找商品
46	經營風險	大	無
47	產品風險	大	無
48	商品囤積	多	無
49	商品價格	建議價、自己定價	建議價
50	銷售方式	批發+零售	零售
51	利潤累積方式	銷售商品	銷售商品+業績點數

 

以上有51項對比，有些是公司管理問題，有些是商品本身的問題，還有一些是顧客問題，更有一些是經銷商本身的問題。但在顧客、商品質量和公司穩定以及經銷商不變的情況下，人們最關心的就是營銷模式和利潤的積累方式。

 

先來看看水平行銷與垂直行銷。

 

水平行銷，是當今世界各地最主要的營銷模式，也是大多數企業采納的組織結構。各個經銷商之間處於平行狀態，因為經銷商協助他人成功的經濟誘因不存在，造成彼此競爭、技術壟斷、信息封鎖、利益獨享、沒有合作。比如在銀行、車行、保險公司等。

 

舉例：一群人去海上釣魚，同在一條漁船上，大家每人一根釣魚竿，各自為政，各顯神通，相互競爭，沒有合作，其結果就是有的人釣魚多，有的人釣魚少。

 

垂直行銷，是現代最先進最合理的營銷模式，也是為整個企業所有參與者提供經濟合作環境的組織架構。各個經銷商之間處於垂直狀態，因為經銷商之間可以協助他人成功，發揮各自優勢，利益均沾，使得團隊的整體利益最大化。而競爭是存在於與其他團隊之間，團隊內部是合作的。

 

舉例：還是這一群人去海上釣魚，還是同在一條漁船上，可這次是分工合作，有的駕駛、有的掌舵、有的撒網、有的監測魚群、有的負責記錄、有的負責安全等，其結果就是整個團隊可以捕撈到一大網魚，利益共享。

 

從水平行銷與垂直行銷的模式來看，傳統經銷商就是一個競爭、實現自我成功的模式，而現代經銷商則是一個合作、實現大家成功的模式。之所以有這樣大的差別，本質上還是公司的性質和產品的性質決定的。而最後的利潤與傭金（或分紅）機製的差別，就導致了收入積累方式的差別：

 

傳統經銷商必須不停地工作，直到掙到足夠養老的錢；現代經銷商努力工作幾年，則可能提前退休，依靠公司係統而獲取永續收入。

 

你選擇誰？

 

不明白？想知道？

 

 

[桔楓]

美安做到什麽pin level了？