第三章 人際關係心理控製術

  1986年3月28日,日本著名的科學城築波,又一批科技人員自殺,到此為止,已有十幾名科技人員在築波自絕於世了。是什麽原因呢?經過考察人們發現:這個完全現代化了的科學城,由於建築間隙過大,每座樓房都被綠蔭環抱,彼此幾乎隔絕,而且科技人員們人人傑出,不屑與人合作,這使人與人之間的感情交流幾乎被降到了最低限度。加上一年一度的科技成果報告會,人們為了各自的“尖端”,彼此封閉,老死不相往來,難以形成充滿人情味兒的人際關係,這可能是築波城科技人員自殺的原因所在。

  本傑明・富蘭克林曾經說:“成功的第一要素是懂得如何搞好人際關係”。人的社會屬性決定了人需要在與他人的交往中成長和發展,每個人都生活在人際關係的網絡中,人生的發展和事業的成功與人際關係有著密切的聯係。大量研究表明,人際關係影響人生業績,且是成功者取得成功的重要途徑之一。哈佛大學就業指導小組調查結果表明:在數千名被解雇的男女雇員中,因人際關係不好而無法施展其長處的竟達90%之多;美國卡內基梅隆大學曾對1萬多個案例記錄進行分析發現,“智慧”、“專門技術”、“經驗”隻占成功因素的15%,其餘85%決定於良好的人際關係!

  影響人際關係的“毒瘤”

  到底是什麽影響了你的人際交往?為什麽有的人在人際交往中如魚得水,而有的人卻不論如何努力就是無法打開局麵?很多人努力地去學習、提升自己的溝通技巧,這對於處理好人際關係的確是非常重要的,但是,還有一個不可忽視的方麵,那就是個人在處理人際關係過程中的心理狀態。在人際交往中有一些病態心理是嚴重影響你人際關係的“毒瘤”。這些“毒瘤”不經過清除和轉化,是很難徹底改善人們的人際關係的。那麽,這些“毒瘤”都包括什麽呢?

  ◎自卑心理

  有些人容易產生自卑感,甚至瞧不起自己,隻知其短不知其長,甘居人下,缺乏應有的自信心,無法發揮自己的優勢和特長。有自卑感的人,在社會交往中辦事無膽量,習慣於隨聲附和,沒有自己的主見。這種心態如不改變,久而久之,有可能逐漸磨損人的膽識、魄力和獨特的個性。

  ◎怯懦心理

  怯懦心理主要見於涉世不深、閱曆較淺、性格內向、不善言辭的人。怯懦會阻礙自己的計劃與理想的實現。怯懦心理是束縛思想行為的繩索,理應斷之、棄之。

  ◎猜疑心理

  有猜忌心理的人,往往愛用不信任的眼光去審視對方和看待外界事物,每每看到別人議論什麽,就認為人家是在講自己的壞話。猜忌成癖的人,往往捕風捉影,節外生枝,說三道四,挑起事端,其結果隻能是自尋煩惱,害人害己。

  ◎逆反心理

  有些人總愛與別人抬杠,以此表明自己的標新立異。對任何事情,不管是非曲直,你說好他偏說壞;你說一他偏說二;你說辣椒很辣,他偏說不辣。逆反心理容易模糊是非曲直的嚴格界限,常使人產生反感和厭惡。

  ◎排他心理

  人類已有的知識、經驗以及思維方式等,需要不斷地更新,否則就會失去活力,甚至產生負效應。排他心理恰好忽視了這一點,它表現為抱殘守缺,拒絕拓展思維,促使人們隻在自我封閉的狹小空間內兜圈子。

  ◎作戲心理

  有的人把交朋友當做逢場作戲,往往朝秦暮楚,見異思遷,且喜歡吹牛。這種人與人之間的交往方式隻是在做表麵文章,因而常常得不到真正的友誼和朋友。

  ◎貪財心理

  有的人認為交朋友的目的就是為了“互相利用”,因此他們隻結交對自己有用、能給自己帶來好處的人,而且常常是“過河拆橋”。這種人際交往中的占便宜心理,會使自己的人格受到損害。

  ◎冷漠心理

  有些人對與自己無關的人和事一概冷漠對待,甚至錯誤地認為言語尖刻、態度孤傲、高視闊步就是自己的“個性”,致使別人不敢接近自己,從而失去了更多的朋友。

  處理人際關係應當遵循的原則

  其實,幾乎所有的人都懂得處理好人際關係的重要性,但盡管如此,大多數人都不知道怎樣才能處理好人際關係,甚至相當多的人錯誤地認為拍馬屁、講奉承話、請客送禮才能處理好人際關係。其實,處理人際關係的訣竅在於你必須有開放的人格,能真正地去欣賞他人和尊重他人。要想處理好自己的人際關係,首先要遵循正確的人際關係原則。

  ◎求同存異

  相似性因素是導致人際吸引、建立良好人際關係的重要因素。求同存異就是把雙方的共同點發掘出來,作為改善關係的基礎。態度和價值觀的相似,是最重要的相似性因素,以它為基礎的人際吸引,是人際關係的穩定因素。

  ◎以誠詩人

  真誠會產生感情的交融和心理的相悅,從而大大增進人際吸引。要形成良好的人際關係,必須待人熱情誠懇,真心實意地與別人交往。在真誠的前提下,與人交往時要注意麵部的表情。交往時要關心、體貼、同情、理解他人。要培養自己在人際交往中的共知感,即心目中裝著他人,設身處地為他人著想,將心比心,善於體諒別人,與別人分擔憂愁,共享歡樂。

  ◎尊重他人

  在與人交往時不要以自我為中心,突出自己,誇誇其談,而應當以他人為中心,耐心地傾聽對方講話,不要心不在焉或隨便打斷對方的講話。要尊重他人的勞動、尊重他人的人格。隻有尊重他人,才能贏得他人對你的尊重。

  ◎嚴於律己

  要建立良好的人際關係,在與人交往中必須謙虛謹慎、言行一致。要嚴格要求自己,要求別人做到的,首先自己要做到。對自己的缺點要勇於做自我批評,對於別人的批評應當虛懷若穀,客觀地作出分析判斷,有則改之,無則加勉,不應形成偏見、耿耿於懷。

  學會與不同性格的人打交道

  人的一生,不知要和多少人打交道。現代社會,各種信息的交流和傳遞增多了,人們的社會活動也頻繁了,由於工作上、學習上、生活上的需要,我們每個人都不可避免地要與各種不同職業的人、不同思想的人交往,自然,在這些人中就有各種不同性格的人。那麽,我們怎麽與不同性格的人相處呢?我們應該看到,既然別人與自己性格不同,在待人接物方麵,自然許多地方也跟自己不一樣,當我們看到了別人與自己的不同之處後,不要覺得這也不順眼,那也看不慣,更不要討厭和嫌棄別人。我們要承認差別,當我們認識到了這一點,看到不同性格的人,就不會強求別人處處和自己一樣,就可能容忍相互間性格上的差別了。

  ◎對死板的人,喚起他的興趣

  這種類型的人,就算你很客氣地和他打招呼、寒暄,他也不會作出你所期望的反應來。他通常不會注意你在說些什麽,甚至你會懷疑你說的話他聽進去了沒有。與這種人交往,剛開始多多少少會感覺不安。遇到這種人,你就要花些工夫,仔細觀察,注意他的一舉一動,從他的言行中尋找出他真正關心的事來。你可以隨便和他閑聊,隻要能夠使他產生一些反應,那麽事情也就好辦了。接下去,你要好好利用這個話題,讓他充分表達自己的意見。

  每個人都會有他感興趣、關心的事,隻要你稍一觸及,他就會滔滔不絕地說出來,此乃人之常情,因此你必須好好掌握並利用這種人的性格和心理。

  ◎對傲慢無禮的人,盡量少說

  有些人自視甚高,目中無人,時常表現出一副“唯我獨尊”的樣子。這種舉止無禮、態度傲慢的人,實在叫人看了生氣,是最不受歡迎的典型人物。但是,當你不得不和他接觸時,你需要怎樣對待他呢?對付這一類的人,說話應該簡潔有力,最好少跟他�唆,所謂“多說無益”嘛。

  ◎對沉默寡言的人,直奔主題

  與不愛開口的人交涉事情是十分吃力的事,因為對方過於沉默,你沒辦法了解他的想法,更無從得知他對你是否有好感。

  對於這種人,你最好采取直截了當的方式,讓他明確表示“是”或“不是”、“行”或“不行”,盡量避免迂回式的談話。

  ◎對深藏不露的人,多用心思

  我們周圍有很多深藏不露的人,他們不肯輕易讓人了解他的心思,有時甚至說話不著邊際,一談到正題就“顧左右而言他”。當你遇到這麽一個深藏不露的人時,你隻有把事先準備好的資料拿給他看,讓他根據你所提供的資料作出最後決斷。

  人們多半不願將自己的弱點暴露出來,即使在你要求他說出答案或提出判斷時,他也故意裝不懂或言不及義地閃爍其詞,使你有一種“高深莫測”的感覺,其實這隻是對方偽裝自己的手段罷了。

  ◎對草率決斷的人,步步為營

  這種類型的人,乍看好像反應很快,他常常在交涉進行到高潮時,忽然作出決斷,給人“迅雷不及掩耳”的感覺。這種人多半是由於性子太急了,因此有時候為了表現自己的“果斷”,決定就會顯得隨便而草率。由於“反應”太快,這樣的人每每會對事物產生錯覺或誤解,其特征是:沒有耐心聽完別人的談話,往往“斷章取義”,自以為是地下決斷,如此雖使交涉進行較快,但草率作出的決定,多半會留下後遺症,致使意料不到的枝節發生。

  從事交涉,倘若遇到這種草率作決定的人,最好把話題分成若幹段,說完一段之後,馬上征求他的意見,沒問題了再繼續進行下去,如此才不至於發生錯誤,也可避免不必要的麻煩。

  ◎對過分糊塗的人,盡量躲避

  這種人,一開始就沒弄懂你的意思,你就是與他長時間交涉下去,也是枉然。經常犯錯誤的人不外乎兩種:一種是從來不知反省;另一種則是理解能力太差,完全沒聽懂別人的談話。對於這兩種人,你還是少和他們接觸為妙,另外尋找出路吧。

  ◎對頑固不化的人,適可而止

  頑固不化的人是很難應付的,因為無論你說什麽,他都聽不進去,隻知堅持己見,死硬到底。跟這種頑固分子交手,是最累人且又浪費時間的,結果往往徒勞無功。因此,在你與他交涉的時候,千萬要注意“適可而止”,否則,談得愈多、愈久,心裏愈不痛快。

  ◎對行動遲緩的人,拿出耐心

  對於行動比較緩慢的人,交涉時最需要耐心。碰到這種人,你絕對不能著急,因為他的步調總是無法跟上你的進度,換句話說,他是很難達到你預定計劃的。所以,你最好耐著性子,拿出耐心,盡可能配合他去做。

  此外應該注意的是:有些人的言行並不一致,他可能處事明快,果斷,隻是行動不相符合罷了。

  ◎自私自利的人,投其所好

  世上自私自利的人為數不少,無論你走到哪兒,總會遇到幾個。這種人心目中隻有自己,凡事都將自己的利益擺在前頭,要他做些於己無利的事,他是斷然不會考慮的。

  但是,當我們不得不與其接觸時,隻有暫時抑製自己的厭惡之情,姑且順水推舟,投其所好。當他發現自己所強調的利益被肯定時,自然就會表示滿意。如此,交涉就會很快獲得成功。

  ◎對毫無表情的人,仔細觀察

  人的心態和感情,常常會通過臉部的表情顯現出來,所以,在交涉時,往往可作為判斷情況的依據。然而,有些人卻是毫無表情可言的,也就是說他們喜怒不形於色,這種人若非深沉,就是呆板。當你與這種人進行交涉時,最好的方法就是特別注意他的眼睛和下巴。

  有時候,適度的緊張和放鬆,也可以在交涉中形成一種理想的氣氛。當你明白對方的反應是受自己的應對態度所影響,進而影響到交涉結果時,就不得不特別注意研究一下自己的言行舉止了,特別是碰到臉上毫無表情的人就更應該注意了。

  在這個世界上,我們不是生活在孤島中,每個人都需要一份健康的人際關係,在關係中體現自己的價值,獲得更多的快樂與滿足,但隻有從你的心裏開始打開心結,清除影響你人際關係的障礙,你才能真正享受到健康的人際關係,也才能真正享受到人際關係帶給你的學習與成長。

  你的微笑讓人無法拒絕

  在所有的交際語言中,微笑是最有感染力的,微笑是放之四海而皆準的“人際交往的高招”。微笑往往能很快縮短你與他人間的距離,表達出你的善意、愉悅,給人春風般的溫暖。一個微笑,鄰座的人就可能成為自己的朋友。一個微笑,會燃起一對青年男女的愛慕之情。笑暖人心,又能體會家庭的快樂,建立人與人之間的好感。微笑使疲倦者休息,拘束者輕鬆,悲哀者節哀,就像一種情緒的調和劑,更是人際關係的潤滑劑。但是在運用微笑傳情達意的時候,要注意做到以下幾點。

  ◎要笑得自然

  微笑是發自內心的,是美好心靈的外現。這樣才能笑得自然,笑得親切,笑得美好、得體。要注意不能為笑而笑,沒笑裝笑。

  ◎要笑得真誠

  微笑是自己愉快心情的外露。真誠的微笑讓對方內心產生溫暖,有時候還可能引起對方的共鳴,使之陶醉在歡樂之中,加深雙方的友情。

  ◎要笑在合適的場合

  微笑並非不講條件的,也並不是可以用於一切交際環境的。它的運用是很講究的。當你麵帶笑容時,你的心情不會差到哪裏去。當你麵對一個笑容滿麵的人時,你也很難不對他報以微笑。微笑使人覺得自己受到歡迎、心情舒暢,但對人微笑也要看場合,否則就會適得其反。有時候,微笑讓你看起來緊張、無助,特別是在笑得太誇張的情況下尤其如此。當你出席一個莊嚴的追悼會,或是討論重大的政治問題時,自然不宜微笑。當你同對方談論一個嚴肅的話題,或者告知對方一個不幸的消息時,或者是你的談話讓對方感到不快時,也不應該微笑,或者要及時收起微笑。

  ◎微笑的程度要合適

  微笑是向對方表示一種禮節和尊重。但是如果不注意程度,笑得放肆、過分、沒有節製,就會引起對方的反感。

  ◎微笑的對象要合適

  對不同的交際對象,應使用不同含義的微笑,傳達不同的感情。不然難免會有適得其反的情況出現。

  動之以情,是最好的控製術

  常言道:動之以情,曉之以理,情不通則理不達。因此,從某種意義上來說,以情為先是進入對方內心世界、產生親和力的重要方式。隻有實現心靈的交流和情感的溝通,才能使對方心悅誠服。

  在實際生活的待人接物中,言談話語間一定要充滿真情實意,這樣才會產生語言的魅力和感染力,從而取得圓滿的實際效果。同樣,要想把道理說得清楚,把事情辦得漂亮,也必須寓理於情。否則,就會事倍功半,背道而馳。

  不同的態度與工作方法可以產生不同的效果。對他人表現得情真意切,關懷體貼,別人就容易愉快地接受你的觀點;冰冷的態度、公事公辦的言辭,往往會引起對方的逆反心理。沒有心理上的溝通做基礎,即使再有理,也不一定能使人信服。如果在說話時能巧妙地運用情感技巧,動之以情,曉之以理,就能征服對方,使他不由自主地成為情感的“俘虜”。以情為先,攻心為上,以自身的情感優勢化解對方的頑固,能夠達到事半功倍的效果。詩人白居易所說的“動人心者莫先於情”,就是這個道理。

  真誠與熱忱能夠鼓舞和激勵一個人對工作采取積極的行動。而且不僅如此,它還具有感染性,因為如果你有熱情,就可以使有才能的人聚集到你身邊來。真誠與熱情就是成功和成就的源泉。

  一天,一位小夥子到位於鬧市區的一家單位推銷電腦清潔紙巾,他用格式化的語言禮貌地說:“對不起,打擾一下,我是××公司的駐地代表,請問你們是否需要電腦清潔紙巾?如果需要,我們可以給你們優惠。”由於見慣了形形色色上門推銷的商販,工作人員不買他的賬,並一臉不悅地要求他離開。這位推銷人員並沒有沮喪。他微笑著說:“不買也可以啊,容許我給你試一下產品好嗎?”沒等工作人員同意,他很快拿出一包紙巾擦拭起電腦有汙垢的部位,動作十分投入、認真、嫻熟,但工作人員還是沒有買他的賬。見狀,他禮貌地道聲“再見”就離開了。一會兒他又回來了,他說:“你們領導說了,需要這種產品,請你考慮考慮好嗎?”一位工作人員開玩笑地說:“領導需要就讓領導買去,我們不需要,請你還是走吧!”話說得沒有一點商量的餘地。他並沒有因為工作人員的冷漠而放棄,而是努力詳細地介紹他所推銷的產品的性能和好處。但工作人員還是不動心,他隻好離開了。

  第二天早上一上班,這位推銷人員又來到了這家單位。還是一樣的誠懇、一樣的熱情,但還是一樣地被工作人員冷漠地拒絕了。第三天他還是來到這家單位,但得到的還是同樣的遭遇。工作人員以為吃了幾次閉門羹,他應該會放棄,第四天應該不會再來了。沒想到的是第四天他又出現在辦公樓內。考慮到單位的電腦較多,工作人員答應購買300多元的產品,前提是他必須拿出正規有效的發票,否則不予購買。他的發票是上海市的,盡管有水印,可財務人員不在,工作人員不能確定發票真偽。最終工作人員明確告訴他不要了,請他到別處去推銷。

  第五天他仍然來了,這次他不但帶了價值300元的產品,還帶了稅務部門的發票鑒定證明!工作人員心服口服地買下了他的產品。臨走時,一位工作人員問道:“難道你就沒想到過放棄?”他一臉陽光,真誠地說道:“沒有一塊冰不被陽光融化!沒有人會對真誠、熱忱說‘NO’,就這麽簡單。謝謝,我走了!”。

  “情自肺腑生,方能入肺腑”。隻有深切的熱誠,才能喚起別人的熱誠。因此,想要成為超級說客,就必須學會以“真誠”、“熱忱”去打動人心,遵循在語言、行動上“誠能感人”的原則。

  真誠與熱情是非常可貴的品質,也是你取得成功的先決條件。俗話說,精誠所至,金石為開。古今中外,凡是事業上有所成就的人,都具備這一優秀品質。愛默生曾經說過:“有史以來,沒有任何一件偉大的事業不是因為誠實與熱忱而成功。”事實上,這不是一段單純而美麗的話語,而是邁向成功之路的指標。用真誠的心、熱情洋溢的方式與對方交談,言行一致,表裏如一,定能打動人心,為你的言辭打下融洽的情感基礎。

  以德服人,讓說服變得更有力

  世上的人千人千麵,個性萬千,每個人都麵臨適應人生、適應社會的問題。所謂以不變應萬變,麵對大千世界,抱定以誠待人,以德服人的態度來適應人們個性的不同。即便是對冥頑不靈的人,也要以誠相待來使他受到感化,所謂“精誠所至,金石為開”。以我之德化啟人之良知。曆史上這樣的例子很多,即使是冥頑之人朝聞道夕可死的事例也不少,何況對於一般人來說。所以,要堅持我之美德與之相處,終可德化落後之人,保持真誠平和的人際交往。

  正如偌大的星空每顆星星都有自己的位置一樣,社會中的每個人無論高低貴賤、大小強弱也都有自己的生存空間,在每個小小的空間裏擁有自己的喜怒哀樂,自己的生存方式和習慣。然而這個世界實在太小了,生活在這世界上的人卻又非常多。每個人的生存空間從來都不是孤立存在著的,縱橫交錯,摩肩接踵,擁擠不堪。所以要想擁有自己的生存空間,就要以誠待人,以德服人,相互照應,尊重他人的處事方式、生活習慣,與人方便,自己方便,維護平衡,尋求和諧,共同創造良好的生存環境,體現出我們寬宏大度的胸懷。

  世界是擁擠的,但是隻要心理空間博大仁愛,你對這同一個世界的感覺就不一樣了:心中塞滿了苦惱、私欲、小家子氣,那麽你擁有整個宇宙也覺得空間太小,太壓抑。人人都擁有一個博大仁愛的心理空間,懂得尊重他人,能忍受痛苦、委屈,就會減少碰撞和摩擦,世界就會在心中變大,矛盾減少,歡樂增多,陽光燦爛,生存空間也就自然顯得寬闊了。

  後漢時期有名的義士陳重,是一個非常大度並能自我犧牲的人。有一次有人誤將鄰舍的褲子帶回家了,褲子的主人懷疑是陳重拿的,陳重沒有分辯一聲就買了條新褲子送給那人。傳說陳重一生中做了許多這樣的事,他的一個同僚負債累累,有一天債主前來要債,陳重就不聲不響地幫他還清了債務,而且事後閉口不談此事。

  自己明明沒偷,人們卻懷疑自己,陳重不但默認了,頂著小偷之名還了一條新褲子,還誠心誠意地破財替人償債,是不是太窩囊了呢?其實不然,陳重隻是暫時犧牲了名譽,破了點錢財,消除了鄰居的怨氣,換來的卻是平安和永久的信任,因為誤會總有消除的時候。

  三國時期的劉備曾對其子說過:“勿以惡小而為之,勿以善小而不為。”這裏所說的為與不為,就很有樸素的辯證法意味。小惡雖小不以為然,釀成大惡就悔之晚矣,所以不能因其小而為之。小善也是善,積小成大,積少成多,小善就會變大善,所以雖小善也要為之。而且對他人的所作所為能以寬容的態度對待,從情感教育入手,從誠意出發,促使其自覺改掉小惡,完善自己的形象,這也是與人為善的美德。

  “以誠待人,以德服人”是做人的根本,也是說服他人的根本,隻有這樣才能讓他人口服心服。

  聽、說、讀、寫,是我們從小時候就一直被灌輸和訓練的最基本的溝通技巧。在商業社會,傾聽的作用尤為突出。接待員要弄清楚來訪者希望見誰,銷售員要了解客戶的心理需求,下屬要理解領導的真正意圖……這些,都離不開傾聽。但傾聽可能是所有溝通技巧中,最容易被忽視的部分。根據卡內基的訓練統計,70%的人都是不及格的傾聽者。調查發現,《財富》五百強企業中,70%的企業設有傾聽的訓練課程。這份調查也指出,70%的經理人都隻是“勉強合格”的傾聽者。幹部懂傾聽,就能加官晉爵;主管懂傾聽,甚至能讓企業成功不墜。然而,究竟要如何傾聽,才能聽出競爭力呢?

  在英文裏,所謂的“聽”,其實隻是hearing。就生理上來說,聲波經空氣振動,經由耳朵,傳遞到大腦聽神經,聽覺於焉產生。中國古漢字更傳神,聽,這個字就是由耳朵、眼睛、心與腦組成的。

  根據美國佛羅裏達州立大學與密執安州立大學聽力研究發現,人們在談話後八小時內,就會遺忘高達50%的內容。這個高達五成的誤差率,可能造成個人或企業的龐大損失。我國台灣學者進一步分析,在21世紀,每個人緊握著“說”的權力,越來越少人在聽,久而久之,隻有發訊者,沒有收訊者,溝通效率也就日漸低落。

  很多人以為,我們天生就有自己的耳朵,當然會聽。然而用心聽、用腦子聽和隻用耳朵聽,差別很大。尤其處於當今這樣一個信息大爆炸的時代,多如牛毛的信息無孔不入,要懂得聽、還要聽得懂,難上加難。《哈佛商業評論》指出,“聽”是我們未使用的潛能,亟待開發。

  ◎傾聽是一種主動的過程

  在傾聽時要保持心理高度的警覺性,隨時注意對方傾談的重點,要能站在對方的立場,仔細地傾聽。每個人都有他的立場及價值觀,因此,你必須站在對方的立場,仔細地傾聽他所說的每一句話,不要用自己的價值觀去指責或評判對方的想法,要與對方保持共同理解的態度。

  ◎切勿多話

  同時說和聽並不容易。億萬富翁富卡以說得少聽得多而著名,他曾在重要的業務會議中從開始坐到結束不發一語。有一次他告訴身邊的人:“上帝給了我們兩隻耳朵卻隻給我們一張嘴是有原因的,我們應該聽的比說的多。”為了避免說得太多而喪失開發業務的機會,有些訓練者建議利用“火柴燃燒法”:假想你的手上拿著一支燃燒的火柴,當你認為火焰即將燒到手指時停止說話,以尋求其他人的回應。

  ◎切勿耀武揚威或咬文嚼字

  你傾聽的對象可能會因為你的態度而膽怯或害羞,他們可能因為不想讓人聽起來口齒不流利而進行自我保護。即使你是某一個話題的專家,有時仍應學習保持沉默,同時表示你希望知道得更多。

  ◎表示興趣,保持視線接觸

  聆聽時,必須看著對方的眼睛。人們確定你是否在聆聽和吸收說話的內容,是根據你是否看著對方來作出判斷的。沒有比真心對人感興趣更使人受寵若驚了。

  ◎專心,全神貫注,表示讚同

  要告別心不在焉的舉動與表現,你可以練習如何排除使你分心的事物以培養專心的能力。點頭或者微笑就可以表示讚同正在說的內容,表明你與說話的人意見相合。人們需要有這種感覺,即你在專心地聽著。把可以用來信手塗鴉或隨手把玩等使人分心的東西(如鉛筆、鑰匙串等)放在一邊,你就可以免於分心了。人們總是把亂寫亂畫、胡亂擺弄紙張、東張西望或看手表等解釋為心不在焉,這些應該引起我們的重視和注意。

  ◎讓人把話說完,切勿武斷

  先聽聽別人怎麽說。你應該在確定知道別人完整的意見後再作出反應,別人停下來並不表示他們已經說完想說的話了。讓人把話說完整並且不插話,這表明你很看重溝通的內容。人們總是把打斷別人說話解釋為對自己思想的尊重,但這卻是對對方的不尊重。

  雖然說打斷別人的話是一種不禮貌的行為,但如果是“乒乓效應”則是例外。所謂的“乒乓效應”是指聽人說話的一方要適時地提出許多切中要點的問題或發表一些意見感想,來響應對方的說法。還有一旦聽漏了一些地方,或者是不懂的時候,要在對方的話暫時告一段落時,迅速地提出疑問之處。“巴頓嚐湯”的故事就是最好的案例。

  巴頓將軍為了顯示他對部下生活的關心,進行了一次參觀士兵食堂的突然襲擊。在食堂裏,他看見兩個士兵站在一個大湯鍋前。

  “讓我嚐嚐這湯!”巴頓將軍向士兵命令道。

  “可是,將軍……”士兵正準備解釋。

  “沒什麽‘可是’,給我勺子!”巴頓將軍拿過勺子喝了一大口,怒斥道:“太不像話了,怎麽能給戰士喝這個?這簡直就是刷鍋水!”

  “我正想告訴您這是刷鍋水,沒想到您已經嚐出來了。”士兵答道。

  隻有善於傾聽,才不會做出像巴頓將軍這樣愚蠢的事!

  ◎鼓勵別人多說

  對出現精辟的見解、有意義的陳述,或有價值的信息,要以真心真意地讚美來誇獎說話的人。例如:“這個故事真棒”、“這個想法真好”、“你的意見很有見地”等,因此,如果有人做了你欣賞的事情,你應該伺機獎勵他。僅僅是良好的回應就可以激發很多有用而且有意義的談話。

  ◎使用並觀察肢體語言,注意非語言性的暗示

  對方嘴巴上說的話實際可能與非語言方麵的表達互相矛盾,要學習去解讀情境。當我們在和人談話的時候,即使我們還沒開口,而內心的感覺,就已經透過肢體語言清清楚楚地表現出來了。聽話的人如果態度封閉或冷淡,說話的人自然地就會特別在意自己的一舉一動,不願意敞開心胸。

  從另一方麵來說,如果聽話的人態度開放、很感興趣,那就表示他願意接納對方,很想了解對方的想法,說話的人就會受到鼓舞。而這些肢體語言包括:自然的微笑,不要交叉雙臂,手不要放在臉上,身體稍微前傾,常常看對方的眼睛,點頭。要注意弦外之音。注意沒有說出來的話、沒有討論的信息或觀念及答複不完全的問題。

  ◎接受並提出回應

  要能確認自己所理解的是否就是對方所講的,你必須有重點地對對方所講過的內容提問,以確認自己所理解的意思和對方一致,如“您剛才所講的意思是不是指……”、“我不知道我聽得對不對,您的意思是……”

  ◎暗中回顧,整理出重點,並提出自己的結論

  當我們和人談話的時候,我們通常都會有幾秒鍾的時間,可以在心裏回顧一下對方的話,整理出其中的重點所在。我們必須刪去無關緊要的細節,把注意力集中在對方想說的重點和對方主要的想法上,並且在心中熟記這些重點和想法,並在適當的情形下給對方以清晰的反饋。

  也許平時你就常站在對方的立場來思考行事。假如你還沒有這樣做,那麽你的說話技巧便有待提高。說話的過程是讓對方理解,付諸行動等一連串步驟,而其最終目的便是滿足自己的欲望。

  在美國經濟大蕭條時期,有一位17歲的姑娘好不容易才找到一份在高級珠寶店當售貨員的工作。在聖誕節的前一天,店裏來了一位30歲左右的顧客,他衣衫襤褸,一臉的悲哀、憤怒,他用一種不可企及的目光,盯著那些高級首飾。

  姑娘要去接電話,一不小心,把一個展台碰翻,六枚精美絕倫的金戒指跌落到地上,她慌忙撿起其中的五枚,但第六枚怎麽也找不著。這時,她看到那個30歲左右的男子正向門口走去,頓時,她終於明白了戒指在哪兒。當男子的手將要觸及門柄時,姑娘柔聲叫道:

  “對不起,先生!”

  那男子轉過身來,兩人相視無言,足足有一分鍾。

  “什麽事?”他問,臉上的肌肉在抽搐。

  “什麽事?”他再次問道。

  “先生,這是我頭一回工作,現在找個事兒做很難,是不是?”姑娘神色黯然地說。

  男子長久地注視著她,終於,一絲柔和的微笑浮現在他臉上。

  “是的,的確如此。”他回答,“但是我能肯定,你在這裏會幹得不錯。”

  停了一下,他向前一步,把手伸給她……

  然後他轉過身,慢慢走向門口。

  姑娘目送著他的身影消失在門外,轉身走向櫃台,把手中握著的第六枚金戒指放回了原處。

  這位姑娘成功地要回了青年男子偷拾的第六枚金戒指,關鍵是在尊重諒解對方的前提下,以“同是天涯淪落人”的悲情言語和站在對方的立場博得對方的真切同情。對方雖是流浪漢,但此時卻握有會讓她丟掉“飯碗”的金戒指,極有可能使她也淪為“流浪漢”,因此,“這是我頭一回工作,現在找個事兒做很難”,這句真誠樸實的表白,飽含著懼怕失去工作的痛苦之情,也飽含著懇請對方憐憫的求助之意,終於感動了對方,對方也巧妙地交還了戒指。試想,如果嗬責怒罵,甚至叫來警察,也可能找回戒指,但姑娘的“飯碗”能保得住嗎?

  站在對方的立場看待問題確實不容易,但卻不是不可能。具體該怎麽做呢?以下幾個步驟可供借鑒。

  ◎明確勸說到底為了誰

  說服他人,並不是為了自己,而是為對方著想。如果你心中有如此自覺,認為:“那是再自然不過了的。”你便握有成功之門的鑰匙,但能夠做到這一點的人寥寥無幾。在勸說時,幾乎所有的人都會忘記這個最基本的東西。因此,無論你學會多少技巧也無法成功,這就好比在不甚穩固的地基上,建造設計外觀精美的房屋,但房子卻隨時可能會傾倒。所以當你準備開始說服某人時,務必事先確認此次行動是為了誰。成功的勸說,是建立在為對方利益著想的基礎上的,這一點應該牢記在心中。

  ◎確認自己的勸說態度

  在你企圖說服別人前,必須確定你究竟希望對方做出怎樣的行動。具體而言,這時的你隻需要考慮自己的想法,不要估計對方的情況。試著直接披露你真正的想法吧,如此一來,你的勸說內容究竟是為己還是利人就不言而明了。在此階段請先要求自己做到坦白內心真正的想法。

  ◎設身處地為對方設想

  一般而言,人們之所以會造成將自己的意誌強加給對方的局麵,是因為沒有事先設想對方會有哪些反應。請在進行說服前,先假設自己是那位被說服的對象,看看麵對這樣的勸說自己會做什麽感想?

  要完全避免將自己的意誌強加於人的事情發生,得事先做好充分的調查,其具體步驟如下:

  ①已經設定的勸說目標,自己是否能夠接受?

  ②若不能接受,別人能夠接受的程度是多少?

  ③自己是否能夠接受自己常用的勸說方式?

  ④聽到什麽樣的勸說內容,你才肯付諸行動?

  ◎將自己的想法與對方的想法作一些調整

  在弄清楚自己真正的目的後,如果貿然付諸實踐,依舊很容易導致失敗。因此,還必須再站在對方立場上考慮,同時加以研究。當然,由於立場不同,結果必然會相互抵觸。那麽,兩者之間的差異究竟是什麽?是否能夠消除?如果不能消除又該怎麽辦呢?而能夠消除的具體方法到底是什麽呢?綜觀這些問題,其實隻要你的頭腦裏存在“站在對方的立場,給他麵子為他著想”,那麽一切都會迎刃而解了。

  某家具公司一個非常能幹的員工,平時工作一絲不苟,為公司贏得了很多的客戶,獲得了巨大的利潤。然而,他並不是一個受人喜歡的人,同事們都稱他為“機器”,他不以為然。直到有一天,他聽到老板與人聊天時也說他是“機器”,他困惑了。他不理解,為什麽別人都那樣對待他。於是,苦悶的他獨自到酒吧喝得酩酊大醉。第二天,當他睡醒時,卻發現自己一直睡在公司櫥窗裏的沙發上,路過的人們都在用異樣的目光打量他。他以為老板會因此而責怪他,同事會瞧不起他,他甚至做好了辭職的準備。然而,老板不但沒有責備他,反而對他大加讚賞,同事們也從此開始對他笑臉相迎。他不知道,他的無心之過反倒幫助了他,使他在人們心目中的形象豐滿起來,變成了有血有肉的人,而不再是“機器”。

  這種現象在心理學上被稱為“犯錯誤效應”,也叫“白璧微瑕”效應,即小小的錯誤反而會使有才能者的人際吸引力得到提高。社會心理學家阿倫森設計了這樣一個實驗:在一個競爭激烈的演講會上,有四位選手,其中兩位才能出眾,而且幾乎不相上下,另兩位才能平庸。才能出眾的一名選手在演講即將結束時不小心打翻了桌上的一杯飲料,而才能平庸的選手中也有一位打翻了一杯飲料。實驗結果表明:才能出眾而犯過小錯誤的人最具有吸引力,才能出眾而未犯過錯誤的人吸引力位居第二,才能平庸而犯同樣錯誤的人最缺乏吸引力。

  心理學上對這樣的現象有兩種解釋。一種解釋是一個能力非凡的人給人的感覺是不安全的、不真實的,人們對於這樣的形象不是真正地接納和喜歡,而是持有距離的敬而遠之或敬而仰之。中國雜技團在國外演出也曾經出過錯,然而,當地的觀眾並沒有因為演員的一時失誤而冷嘲熱諷,前去觀看演出的人仍然絡繹不絕。因為人們通過雜技演員的失誤了解到,他們那些驚險的動作是真的。真實,給人最深刻的印象。

  1961 年,時任美國總統肯尼迪試圖在豬灣侵入古巴,結果計劃慘遭失敗。消息傳來,全國一片嘩然。可是令人大惑不解的是,“豬灣事件”非但沒有使肯尼迪的聲望降低,相反,他的聲望卻大大提高了。心理學家的解釋是:過去新聞媒體把肯尼迪描述得過於完美,無可挑剔,讓人感到他不是凡人,無法和他相提並論;一旦大家知道他也像常人一樣犯些低級錯誤,於是心理為之放鬆:肯尼迪也不過如此,不是想象中的無所不能。這一下反而讓人們對他產生親近、體諒的感覺,無形中因禍得福,靠“犯錯誤”拯救了自己。

  另一種解釋是從人的自我價值保護的角度來說的。在通常情況下,人們喜歡有才能的人,才能的多少與被喜歡的程度是成正比例關係的。但是,什麽事情都有一個限度,如果一個人的能力過強,過於突出自己,強到足以使對方感到了自己的卑微、無能和價值受損,事情就會向相反的方向發展。人首先是進行自我價值保護的,任何一個人,無論如何不可能去選擇一個總是提醒自己無能和低劣的對象來喜歡。相反,一個犯小錯誤的能力出眾者則降低了這種壓力,縮小了雙方的心理距離,因而也贏得了更多人的喜愛。

  值得說明的是,“犯錯誤效應”的產生是有條件的,它的發生有一個重要的前提,即犯錯誤的人應該是具有非凡才能的人,而且犯的都是可以原諒的小錯誤。在阿倫森的實驗中,那個能力平庸而又犯了錯誤的人成了人們最不歡迎的人。大物理學家愛因斯坦有一個舉動讓我們感到他非常的可愛,就是他幫助小姑娘做算術題,並且津津有味地吃小姑娘帶給他的甜餅,但是這事假如發生在一個普通人身上還能體會到這樣的美感嗎?能力平庸的人哪怕是犯小錯誤,給人的感覺也是不可原諒的。

  “犯錯誤效應”提示我們,如果是一個強者,請不要過於“包裝”自己,追求“錦上添花”,恰當地“示弱”,適度地暴露一點“瑕疵”,反而會另辟蹊徑,贏得更多人的親近和喜歡。

  一個人在與他人的交往中,言語交流是必不可少的。擁有讓人稱道的口才,能言善辯,應對如流,確實能夠展示自己的風度、才幹,獲得交往的預期效果。但是,在許多場合,滔滔雄辯、侃侃而談的好口才卻不一定能派上用場,甚至還會存在“成事不足,敗事有餘”的風險。

  日本金牌保險推銷大師原一平曾有這樣的推銷經曆:他去訪問一位出租車司機,那位司機堅決認為原一平絕對沒有機會去向他推銷人壽保險。當時,這位司機肯會見原一平,是因為原一平家裏有一台放映機,它可以放彩色有聲影片,而這是那位司機沒有見過的。

  原一平放了一部介紹人壽保險的影片,並在結尾處提了一個結束性的問題:“它將為你及你的家人帶來些什麽呢?”放完影片,大家都靜悄悄地坐在原地。3分鍾後,那位司機經過心中的一番激烈交戰,主動問原一平:“現在還能參加這種保險嗎?”

  最後,他簽了一份高額的人壽保險契約。

  從這個例子可以看出,有的時候,緘口不言――閉著嘴巴不說話,反倒更利於與人打交道,更能收到交往的預期效果,具體來說應該注意以下幾個方麵。

  把握好不該說的場合

  在一個人情緒失控的場合下,如果任何方式的安慰都難以使當事人接受,倒不如等對方冷靜下來,恢複了理智,再同他交談為好。

  有些人在遇到麻煩的時候,常常是喋喋不休,嘮叨不止,殊不知這樣正好暴露了自己的弱點。在處於尷尬的情況下,與其聒噪不停,甚至說出錯話,倒不如保持沉默。

  莊子曾經說過:“大辯不言”,“至人之用心若境,不將不迎,應而不藏,故能勝物而不傷”。意思就是說,最有口才的人,往往表現在善於閉著嘴巴不說話,其內心卻像鏡子一樣明亮,雖然清晰地映照著事物,但卻對任何事物的來去不加以迎送。因此能夠鎮定自若地應接事物而不勞其心神,最終戰勝事物而自己卻無任何損傷。

  這就清楚地告訴我們:人際交往的效果,是不能籠統地以“說”與“不說”這一形式來衡量的。“說”與“不說”從表麵看來,是兩個互為矛盾的概念,就其實質而言,二者有一個共同的目的――為了獲得最理想的交往效果。但從人的接受心理來看,從說話的場合來看,有時候“不說”卻能收到“說”所不能收到的特殊效果。

  “不說”,不是不會“說”,而是會說卻不說。它是為了某種需要而有意為之的行為。也可以說是一種在特定場合下的辦事、交際的策略。事實上,在特定場合下,它是一種更好的進攻方式。

  人與人之間的交往,不管是哪一種“說”(例如聊天、座談、辯論、詢問、質疑、發言或講課等),對言者來講,都是以聲音這一載體形式對聽者施加刺激。這種刺激被聽者感知以後,會迅速地產生理解上的反射,繼而作出決斷,促成自己應對的行為。所謂“兵來將擋,水來土掩”就是這種應對行為。於是,俗話中就有了“聽話聽聲,鑼鼓聽音”之說。

  反過來,交往之中如果本該說時卻偏偏不說,這就等於把自己的內心世界完全掩藏起來,讓對方莫測高深,也就無從產生理解的反射。並且還會讓對方在心理上造成一種無形的壓力,引起一係列的疑問和猜測:對方是默許、讚許、同情、反對、膽怯、恐懼、輕視、尊重、懷疑、動搖、鐵心、抗拒?由於對方的不說,什麽都無法知道,於是引起內心的不安、惶恐、煩躁,導致自信心的喪失,情緒的低落,意誌的動搖,鬥誌的銳減。

  因此,在特定的環境中,你完全可以不必要說那麽多的話,以你的沉默來表達不滿,這會讓他們感到不安,從而反省自己。通過這種毫不費力而又不傷和氣的方法來達到目的,是真正明智的選擇。

  不要隨意打斷對方的話

  不管是在日常交談中還是在與商業夥伴談判的過程中,打斷別人的講話既是不禮貌的行為,而且也可能會因此而產生糟糕的結果。

  舉一個推銷員的例子來說明這個問題。

  推銷員:“吉姆先生,經過我仔細觀察,我發現貴廠自己維修花費的錢,要比雇用我們來幹,花的錢還多,對嗎?”

  吉姆:“我也計算過,我們自己幹確實不太劃算,你們的服務也不錯,可是,畢竟你們缺乏電子方麵的……”

  推銷員:“噢,對不起,我能插一句嗎?有一點我們想說明一下,沒有人能夠做完所有事情的,不是嗎?修理汽車需要特殊的設備和材料,比如……”

  吉姆:“對,對,但是,你誤解我的意思了,我要說的是……”

  推銷員:“您的意思我明白,我是說,您的下屬就算是天才,也不可能在沒有專用設備的情況下,幹出像我們公司那樣漂亮的活兒來,不是嗎?”

  吉姆:“你還是沒有搞懂我的意思,現在我們這裏負責維修的夥計是……”

  推銷員:“吉姆先生,現在等一下,好嗎?就等一下,我隻說一句話,如果您認為……”

  吉姆:“我認為,你現在可以走了。”

  推銷員被吉姆下逐客令,原因是這個推銷員三番五次地打斷吉姆的講話。在現實生活中,經常隨意打斷對方講話的人,也隻能讓講話者生厭。

  常常聽說“言多必失,語多傷人”,所以該沉默時一定要三緘其口。沉默,是一種態度;沉默,是一種特殊的語言。沉默,也會為你贏得無數財富。

  用假動作擾亂對方視線

  東漢末年,黃巾軍揭竿而起,起義隊伍日益壯大。北海太守孔融被圍困在都昌城中,黃巾軍的圍攻則越來越緊,孔融隻好讓太史慈帶兵突圍,去請皇叔劉備前來援助。

  黃巾軍把城圍得如鐵桶一般,怎樣才可衝出去呢?太史慈想了一個計策。太史慈騎馬持弓出了城,後邊還有幾個人拿著箭靶跟著。外麵圍城的黃巾軍十分驚駭,馬上嚴陣以待,準備廝殺。而太史慈則到城下的塹壕內,立好箭靶,往來馳射。射了一會兒,便回城去了。過了幾天,太史慈又出城射箭,圍城的人大都不以為然,隻有少數人還站著觀看。這樣十來天過去了,圍城的人也都習以為常了,他們躺在地上,一動也不動。

  又一天早上,太史慈照例出城射箭,突然躍馬揚鞭,衝出重圍。等黃巾軍想追趕時,已來不及了。不幾天,太史慈搬來救兵,解了圍城之困。

  做一些表麵看來毫無意義甚至愚蠢的事情,可以麻痹敵人,分散敵人的注意力,然後趁機行動。這種蒙蔽方法著眼於擾亂對手視線,就好像是虛晃一槍的障眼法。太史慈正是此中高手。

  另一類假動作是隱藏己方實力,同樣也可以達到令敵人大意的蒙蔽目的。某商業機關的在野派與當局派競爭管理行政權,他們從拉攏股權入手。開始登記股權後,在野派活動甚力,所拉攏的股權超過當局派。自信已操勝券,對於當局派的注意力,因此懈怠。誰知當局派把拉攏到的股權暫時藏起,不辦登記手續,真到登記限期屆滿的一刹那,全數攜往登記。細察當局派的鬥智經過,無異於“增兵減灶”的戰術計謀。

  還有的假動作意在激起敵人的好奇心,進而使其猜疑,達到分散對手心緒的目的,甚至還可以緩解自己的緊張。

  信筆書畫的舉動,不論對自己還是對對方的心理,都能產生效果。對自己來說,在紙上隨意亂畫的這種無意識的手部動作,能夠自然地緩解初次見麵的緊張,恢複自我。據說以前女子去相親時,常常撕炕上鋪的草席。也有很多人在緊張的時候會不停地玩弄身邊的小東西或搖晃身體,這是一種企圖借助搖動身體來消除精神緊張的無意識動作,而隨意亂畫也是如此。

  至於給對方帶來的心理效果,則在於攪亂對方的情緒。如果一麵隨意亂畫一麵與人交談,會給人心不在焉的印象,對方也會產生被輕視的心情。感覺到被輕視,反過來說就等於承認了對方的優勢。

  此外,由於你采取這種若有所思的態度,一旦對方提出不易回答的問題,也可以用“剛才沒有聽清楚重要的部分”為借口,而將話題叉開。也就是說,由於采取了這種策略,就可以在你與直接相對的對方之間留下回旋的餘地。

  也許有人認為這種做法不光明磊落。然而,在初次見麵就必須展開激烈討價還價的商業談判中,如果采取正攻法,有時候很容易被對方牽著鼻子走,所以偶爾也需要配合這種攪亂戰術,相信這點毋庸贅言。

  以上三類假動作的共同之處便是障敵之眼,擾亂對方視線。其實做假動作除了能製勝外,還能用於防守,進行自我保護。我們知道捕殺按直線飛行的鳥兒容易,捕殺變換路線的鳥兒卻很難。如不懷好意的人想算計你,你務必經常改變舉動的方式方法,使其迷惑,才能棋高一著。棋藝高超者從不走正中敵手下懷的棋子,更不會讓敵人牽著鼻子下棋。反之,你若按習慣一成不變地行事,別人就會摸著你的規律,欲想加害易如反掌。

  虛而實之的煙幕術

  知彼知己,百戰百勝。但是雙方都做到知彼知己,那就百戰不能百勝了。所以你必須知己,同時希望對方不知己;你必須知彼,同時希望對方不知彼。知與不知,權不在你,希望對方不能知你,這種權力卻在你自己。你的真相完全顯現,對方向你的弱點進攻,你必失敗無疑。隻有把弱點裝成優點的假象,使對方以為自己認識錯誤,終止進攻,才能轉危為安。檀道濟出師抵敵,糧食將盡。此種情形,不幸被敵人深悉,危機迫切,敵人拚力進攻。檀道濟放出掩蔽弱點的煙幕,徹夜量沙,偽裝白米,敵人以為糧食充足,前次探報完全錯誤,便不敢進攻。

  這種蒙蔽方法乃為“虛者實之”的應用,需要天衣無縫的掩飾技巧,更應該有刀架脖子不低頭的膽量,方可達到目的。

  某錢莊發行銀票,有一次,忽傳有不穩定的消息,持票人都去擠兌,錢莊被擠得水泄不通,形勢異常嚴重。錢莊老板態度依然鎮靜,絕不慌張,立將庫存現銀,一齊搬出來,堆在店堂內,又一麵放長兌現時間,一麵向同業拆借現銀。把店堂內堆滿現銀,高與天花板相接,外麵還是一箱又一箱地抬進庫內。擠兌的人眼見現銀如此之多,知道錢莊實力充足,不穩之況,可見不確,結果隻有小數目的人仍要兌現,大數目的人,仍把銀票帶回,一場擠兌風潮,就此煙消雲散。而該錢莊的信用,經過此次風潮,反而越趨堅強。其實,那一箱又一箱搬進來的,內裏裝的隻是石頭。

  “虛而實之”的煙幕術,還可以變化為“避實去虛”的主動進攻中使用的蒙蔽。繞開了敵人的強大之處,也就意味著掩蓋了自己的弱處,讓敵手疲於防守而難以進攻。

  路透是現時英國路透通訊社的創辦者。在他創辦這個國際通訊社之前,曾有一段時間在德國的古城亞琛從事通訊社的工作。在這裏,他為自己將來的騰飛從各方麵奠定了基礎。

  1849年10月,普魯士政府正式開通了從柏林到亞琛的電報線,並交付供商業通訊使用。這樣,亞琛的地理位置一下子便重要起來,利用柏林與亞琛之間的電報線從事服務也成了十分有利可圖的事業。路透得知這個消息後,立即行動起來,準備抓住這個機會幹一番事業。他趕到柏林,想在那裏仿效巴黎的哈瓦斯也辦一家通訊社。但是,另有一個叫沃爾夫的人已經搶在他前頭,在柏林建立了沃爾夫辦事處。沃爾夫家中廣有資財,經濟實力雄厚,且有著與路透同樣精明的頭腦和才幹。麵對這樣的對手,路透十分明白自己無力挑戰。

  但是,路透並沒有氣餒和絕望,避實就虛地打了一場“閃電戰”,馬不停蹄地趕到亞琛。一瞧亞琛的生意尚無人問津,路透喜出望外,馬上開辦了一家小小的單獨經營的電報辦事處。路透廣泛收集歐洲各個主要城市的各種行情快訊,經處理後匯編成《路透行情快訊報》,然後利用盡可能快的交通聯絡工具提供給訂戶。由於不辭辛苦,路透經營的市場很快被打開,一個時期以後,竟然出現了一股爭相訂購路透快訊稿件的局麵,路透終於站住了腳跟。

  當我們用讚美來肯定對方時,他心裏的甜蜜,會比世界上最甜蜜的食物還要甜上100倍。

  在一個停車場裏,圖書推銷員比恩・崔西看見一位先生開著一輛普通車過來,停在了車位上。於是,他便走過去向那位先生推銷書。當那位先生拿著書翻來覆去想買又不想買的時候,崔西滿臉堆笑地說:“先生,我會經常在這一帶賣書,您下次再開著奔馳車過來時,希望您還認得我。”

  那人聽得非常開心,很高興地說:“一定會記得你,一定會記得的。”聽他的語氣,好像過不了幾天,他就能開上奔馳車了。他又對崔西說:“咱們到車上坐一會兒,我再看看還可以買哪幾本。”

  崔西知道,如果自己幫助他下決心的話,他一定會向自己買一批書。於是,他繼續給那位先生肯定其夢想:“等您下次開著奔馳車來的時候,車子那麽豪華,恐怕我都不敢坐了。您這麽年輕,就有這麽高的成就,我真的很佩服您!”

  那位先生也笑了,婉言地肯定了崔西一番,最終給崔西下了訂單:“你手頭上的這12套書,每套給我50本,我想買回去讓我公司裏的員工都看一看。這是訂金,這是我的名片,上麵有我公司的地址。”

  讚美別人,讓對方感覺自己很美好,就應該讚美對方想得到,但又還沒有得到的東西。同時讚美應該考慮到以下幾個方麵。

  ◎讚美要“誠”

  所謂“誠”,就是要發自於內心,讓別人切實感受到你的誠意。

  首先,態度要真誠。在讚美別人時,要與對方有目光上的交流,如果東張西望,就會給人以心不在焉、虛情假意的感覺;讚美的話要實在,如果一個女孩長相一般,你卻對她說:“你真是美若天仙。”對方會立即認為你是油腔滑調或是有意諷刺她,往往會弄巧成拙。如果你著眼於她的服飾、談吐、舉止,發現她這些方麵的出眾之處並予以真誠的讚美,她一定會高興地接受。真誠的讚美不但會使被讚美者產生心理上的愉悅感,還可讓你經常發現別人的優點,從而使自己對人生持有樂觀、欣賞的態度。同時,要養成在第一時間給別人以肯定的習慣,不要在有事求人時才稱讚別人。太過功利的讚美會讓他人產生懷疑和不屑。

  其次,言語要真誠。最真誠的讚美往往是最自然樸實的,不是過分誇張和矯揉造作的。

  ◎讚美要因人而異

  人的素質有高低之分、年齡有長幼之別。所以,讚美別人要因人而異,突出個性。年長者希望別人不要忘記他“當年”的業績與雄風,因此在與其交談時可多多稱讚他引以為榮的過去;對於年輕人,不妨讚揚他的青春活力、創造才能和開拓精神,並舉出具體的實例,證明他確實能夠前程似錦;對於商人,可以稱讚他頭腦靈活、管理有方、生財有道;對於領導幹部,你可以稱讚他一心為公,廉潔清正;對於知識分子,則可以稱讚他知識淵博、寧靜淡泊……當然,這一切要依據事實,切不可虛誇。

  ◎讚美要獨具匠心

  一個學識出眾但長相一般的女孩,如果你讚美她的專業水準高,也許她並沒有多少感覺,因為她自己對這一點充滿了自信,而且這方麵的讚揚她已聽得太多了。可是如果你讚揚她“走路姿勢很優雅,顯得很有氣質”的話,她可能就會深深地記住這句話。

  ◎讚美要合乎時宜

  讚美的效果在於見機行事、適可而止,真正做到當別人計劃做一件有意義的事情時,開頭的幾句讚美的話能鼓勵他下決心做出成績,中間的讚美語有益於對方再接再厲,結尾的讚美語則可以肯定對方的成績,為其指出進一步努力的方向。

  ◎讚美不僅要錦上添花,更須雪中送炭

  俗話說:“患難見真情。”當一個人身處逆境的時候,他很難聽到一聲讚美的話語。這時候如果我們鼓勵、讚美他,不僅可以使他振作精神,還可以大大增進彼此間的友誼。

  ◎讚美還可以有間接、含蓄的表達方式

  對於任何一個人,最值得讚美的,不是他身上眾所周知的明顯的長處,而是那些蘊藏在他身上、既極為可貴又尚未引起重視的優點。這種讚美,為進一步開發他潛在的智慧與力量開辟了一個新領域,有助於他在攀登事業高峰的征途上,更上一層樓。內容明確、有創意的讚美更可貴也更可信。與其空泛、籠統地讚美對方很聰明、能幹,就不如具體地讚美他辦成的幾件聰明事,這樣才有助於他真正發現、發揮自己的長處和優勢,激發起更強的上進心、榮譽感、自豪感。讚美也不一定局限於對個人,也可包括對他所從事的職業、所屬的民族,及至他工作的單位、就讀的學校。這種對群體的讚美,在現代的集體社交活動中,具有特殊的公共關係效果。有些人不習慣當麵直接讚美別人,或不習慣當麵被別人直接讚美,對於這些人可以進行恰如其分的間接讚美,其意義與效果並不亞於直接讚美。

  還可以運用眼神、動作、態度等非語言形式向對方暗示,比如,你可就某一問題恭敬地請教別人;十分認真地傾聽某人的談話等。有時候,我們還可以通過轉述別人的話:“某某覺得你……”來讚美對方,這樣雙方都會覺得更自然、更親切。

  讚美的話應該是字字珠璣,讓人如沐春風,就好像空氣清新劑,可以振奮精神,可以“美化”環境,但是再好的清新劑也會有過敏者。所以,一定要掌握好使用讚美語的方法。

  
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