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第三十五章 “先入為主”的陷阱——沉錨效應

  魯迅先生曾經寫下了這樣一段文字:“中國人的性情總是喜歡調和、折中的,譬如你說,這屋子太暗,要在這裏開一個天窗,大家一定是不允許的;但如果你主張拆掉屋頂,他們就會來調和,願意開天窗了。”這其中蘊含了心理學的知識——沉錨效應。

  沉錨效應指的是人們在對某人某事做出判斷時,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。成語“先入為主”正是表示了這個意思,所以說沉錨效應其實就是“先入為主”設下的陷阱。

  很多人都有過這樣的經曆:和媽媽一起去逛街,本來媽媽不打算給你買衣服,但是你又很想買新衣服。這時如果你說:“媽,給我買一件衣服好嗎?”媽媽不一定會給你買。而如果你換種說法:“媽,你說我買那一件紅色的衣服好呢,還是白色那一件呢?”這時,媽媽很可能會選一個她喜歡的顏色,比如說“紅色那件更適合你”。這樣便是用“先入為主”為你達到了目的。

  但是並不是所有人都會跳入這個陷阱,而聰明的人更是善於應用“沉錨效應”心理狀態去贏取機會。有一個關於華盛頓智拿盜馬賊的故事:

  一天,鄰居盜走了華盛頓的馬,華盛頓也知道馬是被誰偷走的。於是,他就帶著警察來到那個偷他馬的鄰居的農場,並且找到了自己的馬。可是,鄰居死也不肯承認這匹馬是華盛頓的。華盛頓靈機一動,就用雙手將馬的眼睛捂住說:“如果這馬是你的,你一定知道它的哪隻眼睛是瞎的。”“右眼。”鄰居回答。華盛頓把手從右眼移開,馬的右眼一點問題沒有。“啊,我弄錯了,是左眼。”鄰居糾正道。華盛頓又把左手也移開,馬的左眼也沒什麽毛病。鄰居還想為自己申辯,警察卻說:“什麽也不要說了,這還不能證明這馬不是你的嗎?”

  羅貫中在《三國演義》中也給我們講述了一個關於“沉錨效應”的經典故事:

  關羽戰敗後,“降漢不降曹”,進入曹操麾下。對關羽青睞有加的曹操偶與關羽論及天下英雄,關羽說自己的三弟張飛“於百萬軍中取上將首級,如探囊取物”。及至曹操在荊州擊敗劉備欲追而殲之,在當陽遭遇張飛時,羅貫中這樣描述到:張飛睜圓環眼,隱隱見後軍青羅傘蓋、旄鉞旌旗來到,料得是曹操心疑,親自來看。飛乃厲聲大喝曰:“我乃燕人張翼德也!誰敢與我決一死戰?”聲如巨雷。曹軍聞之,盡皆股栗。曹操急令去其傘蓋,回顧左右曰:“我向曾聞雲長言:翼德於百萬軍中,取上將之首,如探囊取物。今日相逢,不可輕敵。”言未已,張飛睜目又喝曰:“燕人張翼德在此!誰敢來決死戰?”曹操見張飛如此氣概,頗有退心。飛望見曹操後軍陣腳移動,乃挺矛又喝曰:“戰又不戰,退又不退,卻是何故!”喊聲未絕,曹操身邊葛侯傑驚得肝膽碎裂,倒撞於馬下。曹便回馬而走。於是諸軍眾將一起望西奔走。

  其實在這裏,曹操便落入了“沉錨效應”的怪圈。原因就是他對關羽的鍾愛導致他對關羽的話不加分析地接受,再加上他認為關羽是一個勇武絕倫的人,如果連他都稱讚張飛,那張飛肯定不是一個好對付的角色。這兩個先入為主的想法直接左右了曹操的判斷,決定了他的行動。多智、多詐、多疑如曹丞相,尚且如此,由此可見“沉錨效應”之威力。

  如果你意識到沉錨效應這個陷阱,想要跳出這個怪圈、繞過這個陷阱,可以試試以下方法:

  第一,嚐試從不同的角度來看問題,看看有沒有其他的選擇,不要一味依賴你的第一感覺。

  第二,在向別人請教前,要有主見,不要被別人的意見左右。

  第三,回想一下自己是否了解了所有的信息,避免遺漏不符合自己“口味”但卻有用的信息。

  第四,“先下手為強”,做一個主動的設“錨”者,讓自己處於一個更有利的位置。

  
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