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給回扣是一個不得不麵對的問題。現如今一個好的優質的客戶，雖然品質服務為第一位，但是回扣卻是隱形的第一位。大家出來打工都辛苦,都是為掙錢,所以出現這樣的事情也就很正常了。回扣給得適時得體，是保住一個客戶的有力手段。而哪些客戶該給，哪些客戶不需要給，給多少，卻是一門藝術，需要我們花很多的時間去觀察和分析才行的。 下麵是總結的給回扣定律:1、一定要明白什麽人需要給，什麽人不需要給； 2、一定要知道什麽人應該多給，什麽人應該少給； 3、一定要記得什麽人給過之後，還需要他做別的事情，什麽人給過也就給過了； 4、一定要學會對於什麽人，給他的比當初暗示他的要少，什麽人給他的比當初暗示他 的要多。5、一定要記住回扣不能過早提，得看進度，先不要承諾具體數字。 一般情況下，給回扣這個話最好不要先從我們口裏說出。很多業務會因為我們不慎說出這種話而丟掉。在說這個話之前，必須對客戶的組織機構，人員關係等有了比較清楚的了解之後，在跟客戶接觸時套出話來之後，再決定要不要給。比如說，假如是客戶的老板或股東，就絕對不能提，一提就掛。還有的是老板的親戚，對於一些很忠實於老板的，那也不能提，一提也會掛，因為他們聽到回扣這個詞就會認為你的價格裏有水份或者你不老實。而有些親戚比較貪心的，你也不能開口就提，得等他們自己提出來。場合也很重要：第一、不能在第三者在場的時候提第二、不能在監控措施做得比較很好的公司內提第三、不能在打到他辦公室的電話中提。在飯桌上提出來是最有效果的，其次就是在休息時間裏打他私人電話效果也不錯。我們麵對的采購人員絕大部分是打工者。這些人，有外快賺當然是最喜歡的，但一般情況下也不要隨便提，因為要針對各種不同的人采取不同的對策：1．想拿回扣又要扮清高的類。這類人表現出不樂意談回扣,但心裏確很想要,他不會和你談回扣的事情，你自己也先不能談，此時你一定要做好本職工作，讓他覺得你公司的產品技術肯定沒問題, 之後再做好個人關係,讓他認可你,信任你,之後再找個機會委婉的說回扣的事.讓他感覺似乎他不拿這個回扣還對不起你，最好是讓他覺得不拿這回扣還是對不起你公司，然後他就會順水推舟地去接受。2、直奔回扣類。這類人會在適當的時候主動向你提出要求，並且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應付的，因為利益就是他們最關心的問題，隻要你回扣給到位了，達到他心裏的預期，單絕對跑不掉。但一定得弄清對方客戶的組織機構,看他的決策權有多大.哪些人還得打點,回扣額度的分配也是技巧.3、還有想拿回扣但提不起膽的。對於這類人，你要找到他擔心拿回扣的原因,再對症下藥,要用各種理由去說服他，讓他明白目前客戶都拿回扣, 普便的事情,回扣不代表什麽，拿了回扣對他的工作也不會有影響。他們可能在回扣的量上麵不會有很過份的要求，隻要能拿就開心了，拿了後會感激你，會跟你成為好朋友的。4.不要回扣類. 很多項目你會碰到客戶跟你往死裏壓價,此時,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一個項目起初有幾個部門參與,最後內部有分歧,可能就會出現最終負責的那個部門往死裏壓價,他們不要回扣,他們就想證明他們能低價做高質量工程.一口氣而已,這就得做好個人公關工作,多訴苦,讓他相信你的技術實力.還有就是有的客戶剛任職不久或對升職感興趣的. 這類客戶你得加強感情投資. 談人生,談健康等.過節送小禮品.下麵是送禮的知識，做銷售就是做人的關係，中國人是一個很看重關係的民族，關係需要維係，你發現沒有，關係不經常維護，象顏色一樣就會慢慢褪去，遠親不如近鄰就是這個道理，經常搞在一塊，經常電話聯係，經常聚會，關係就會好起來，我認為做銷售對客戶要常送禮品， 因為中國大部人都愛占小便宜。禮品不要太貴重，貴了不好，你若送貴了，你自己不劃算，客戶也不敢要。禮物最好是公司定製的,這樣效果好點, 這是我的心得.一、禮品分為幾種類型1、實用型：筆、本子、領帶、錢包、香水、打火機、各類球拍等此類最常用，了解客戶愛好、性格，投其所好。客戶比較容易接受，可以慢慢建立良好關係。 2、擺設型：台曆、招財貓（類似的有牛、羊什麽的吉祥物）、“水晶擺設”等。 此類多用於初始接觸階段，給客戶有好的感覺，但因為禮物沒有太多實用及經濟價值，不會給客戶留下太深印象。打單子的關鍵階段，這類禮品還是免了吧，省的浪費。 3、代幣型：交通卡（當然是衝了值的）、手機衝值卡、各類超市代物券此類禮物好處不用多說，送者方便，拿著實惠，是不可多得的好東西！ 4、奢侈型：手表、高級禮品，單子已經到了關鍵時候了，此時不出手要待何時？不過，切記一定要摸清楚客戶的“愛好”，才能投其所好。 二、客戶對待禮品的心態分析：1、好麵子型：此類客戶感覺有人送他東西，在家人、朋友麵前特有麵子。那就要注意，送的東西要能夠拿得出來的，比如過年過節，可以大包小包往家拿的；平時常用的，有意無意跟親戚朋友說：“供應商送的”，至於是什麽具體東西，自己想吧。 2、圖實惠型：此類客戶就是的茶壺裏煮餃子——心裏有數就行了，還是來點實惠的吧。 3、借機生蛋型：此類客戶比較難纏，不過，好在他的要求一般不會太超預算。 4、獅子開口型：這類一般是某個單子的關鍵人物，嗬嗬，平時想送你都沒機會送，那還不趕緊的！ 三、送禮品的方式方法： 1、直接帶去客戶公司送給本人。 2、交給秘書或前台代轉（當然要注意包裝，不能走光哦）。 3、快遞！（同樣注意包裝問題） 4、約客戶出來坐坐，同時送上。 5、交與客戶關係親密且放心的第三者代送這幾種方式根據禮品價值大小、人物級別、事情關鍵程度綜合考慮，搭配使用，沒有很標準的做法，總之一個原則：客戶收著方便（換位思考很重要）。還要記著，不是自己當麵送的話，事後一定要打個電話明示或暗示此事情！ 以上是回想平時自己的經驗總結出來的，也沒有嚴格的考證過，思路不一定順暢，分類也不一定正確，不過自認為很實用的。 |
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