Short Sale過程與案例2分析（4）-買家在房產交易中應注意的地方

在美國經營房地產的體會之體會之七 

如山

（2009年7月1日）

12） 2nd Lender, Listing agent和買家關於另外付的錢的關鍵點回放和分析

現在讓我們回放整個過程中關於Listing agent要買家另外付給2nd Lender錢的有關活動。從而分析Agent的動機和貓膩的可能性。

Agent在一開始就告訴買家簽買賣合同為50萬，另外簽3萬的補充協議（Addendum）。這個做法的目的顯然就是不讓1st lender知道有另外的3萬交易，因為1st & 2^nd Lender 是要看HUD1和買賣合同的。並通常在Approved letter裏規定Agent 的傭金不能超過一個數（通常不會超過6%）。從一開頭Agent認為買家同意總共付53萬買這個房子。但是，臨到Closing前兩天，作為買家聽到別人說不需要給這麽多，同時又懷疑這多出來的3萬是Agent要的，就很不舒服。開始談判這3萬。作為Agent，他想，你這家夥就有意要坑我，早不說到現在我什麽搞好了，還差2天Closing才來說。因為要再跟2nd Lender說不知道他們同意不同意，也不知道來不來得及（因為1st已經安排好Closing）。所以Agent的憤怒完全可以理解。但是Agent也氣短，跟2nd的交易雖然不犯法，但怎麽說畢竟隱瞞了1st，不敢大聲說。而且，要是不Closing，難道就讓他泡湯白忙活一場嗎？唯有再向2nd Lender再努力，看看那壓多少是多少，不用我從傭金中補是上上策。要是不成，從我的commission中補一些也總比從頭來強。最後，買家獲得了隻增加1萬就可以成交的答複。這到底是2nd Lender全部減下來，還是Agent也貼進去一些，就不得而知。

Closing的當天，買家又聽朋友說，要是那Agent說這增加的1萬另外給，又叫要保密，那1.我會不會是在做犯法事；2.我要是不給，是不是也可以Closing？因為既然2nd lender都批準了，他也不能反悔吧。我告訴他，我認為這增加的一萬不是違法，我前麵已經說過。萬一就算有麻煩，也不是你的責任，你多花錢就變成受害人。另外，不給這一萬，不清楚你能不能成交。因為2nd會確認你的錢（或任何其它方的錢）到了Escrow才會最後簽release。他們之間怎麽想，怎麽互動我就不清楚了。

我不敢鼓勵你們用這種策略（這個例子裏的買家也不是有意采取這種策略，而是基於懷疑Agent這3萬有貓膩）。但是，顯然在這種狀況下，是很容易有機會壓下來價格的（看前麵的分析）。就看你對於買到這個房子的渴望程度。

其實，在談判或者敵對雙方的最後互相爭奪戰中，往往是那位不怕輸的贏。所謂“窄路相逢勇者勝”是也。（怎麽可以做到？後麵再分析）

13） 買家做Short Sale或正常房地產交易中應該注意什麽

購買房地產無論是對自住的人還是投資的人來說都是一筆不少的錢，都值得謹慎處理。我發現很多人還是帶著從亞洲來的觀念，以為一切靠熟人。要是熟悉的，一個“信”字就成了。我認為，首先要從法律觀念去保護自己。另外，有些人看中一間房子就以“戀”上了，這不是一個好買房辦法。以下是我能想到的要點： 

1. 所有要簽的文件都必須讀一遍，尤其是有關日期、金額等。對於一個在法律上有約束力的合同，有些是口頭的也能成立。但是對於房地產的轉讓（Transaction）中，法律規定任何口頭的都不算，必須是書寫的才有效，這是covered by“Statute of  Frauds”（全美所有的州都一樣）。在這個案例中，假如Agent口頭說傭金是5%，可是寫在paper上是6%，那就是6%。這個傭金反應在HUD1上，一開頭就給你一個Estimate，再加上Addendum上麵也有。你不看，不問，就照簽。那怨誰呢？其實HUD1上麵披露的數字非常清楚，有多少錢進（從買家和買家的Lender），都到了哪裏。再加上Addendum標明另外的3萬（或者1萬）付給2nd Lender.而1st 和2nd Lender的approved letter都列明總價多少，Agent傭金不能超過多少（當然，這個例子裏的1st和2nd的總價不同）。這些文件從一開始就提供給買家。你要是仔細看，從開頭就知道什麽有疑問，什麽沒有疑問。不過，有些人看數字可能很容易confused。但是，這並不是一個複雜的表（HUD1），有小學一年級的加減能力就應該能看懂。其實，大多數情況下，要保護自己還得靠自己。有些人出事以後容易算到別人頭上，“我被騙了”。但仔細分析是別人沒騙你，誰叫你什麽都不看就簽。

2. 所有簽的文件都要拿一份副本。正規來說，Agent也好，Escrow也好，在你簽完文件時，應該馬上給你一個副本。但有些人可能也不是那麽遵守規矩。但是你問，他們必須給你，不然他們就是違規或者違法（看州法）。在這個案例中，你簽字的時候可能匆匆忙忙沒仔細讀。但是，你要是有個副本，回來以後慢慢讀，發現問題也好及時解決。有些人就是好像覺得沒什麽用，甚至不好意思去問，避免顯得自己不信任別人，特別是熟人做Agent或者其它服務的。這完全是一種從亞洲不發達地方帶來的一種思維。有一位朋友，在簽完了Closing以後，Escrow沒給他HUD1。我告訴他，馬上向他們要，因為一來你要是發現有不對的地方（例如某項收多了），馬上跟Escrow聯絡，可能也來得及糾正；另外，你的年度報稅也要用。我向他再三強調拿文件副本（特別是HUD1）的重要性，但是我聽起來他的口氣就是，簽都簽了，過去了，還要那玩意有什麽用？也好像總不好意思去問他們要。他是一個很善良的人，但是在與Agent打交道中，Agent通常是Hard negotiator，而他這種人就變成Soft negotiator（這是談判理論，你從字麵上理解就成），是很容易吃虧的。我實在不忍心看著這樣，我告訴他要是他看不太懂，可以馬上E過來給我幫他看。但問過兩次以後，我就不再問了（不想被別人誤會：我都不在乎，你幹嗎那麽大興趣看？而且這也是隱私）。最後他到底拿回了沒有，不得而知。因為我跟他畢竟沒熟到那個程度。

3. 用好Contingency條款。雖然我前麵說過，作為買家是很容易退出買賣而不必擔心定金被沒收（是指定金還在Escrow手上，不包括你已經簽release form 並且賣家已經將定金拿去的狀況）， 但是合同中的Inspection contingency 和Financial contingency都可以給買家很大的回旋餘地。特別是正常買賣中，標準的MLS的Inspection contingency給你可以來回再向賣方討價還價的餘地。作為買家，你可以利用這個條款盡量向賣方壓價，因為這時候就算賣方不肯再減或者補太多，你也隻要接受對方不讓步的條款，這個合同就照樣繼續生效（悄悄話：這也是一個Agent不願意告訴你們的一個對買方非常好用的條款。）。在Short sale或者 買REO中，Closing date等就按正常的時間設定（例如1個半月左右）。因為盡管Lender的審批時間更長，但他們不會因為你的合同過期就停止他們的審批程序。這就從另一方麵給你機會不必就等這一個。往往是有效期已經過去，但Lender也會回頭問你還要不要。

4. 少放定金。我不清楚別的州有規定最少金額沒有，反正我們這裏是沒有。我通常是放1千到3千（就算是60萬到70萬的物業我最多隻放3千）。作為賣家，我在不在乎買家放多少定金。因為一來賣出房子是主要目的，而不是靠等買家犯錯來賺錢。二來就算買家不按合同，最後也不要，我還是要退還定金給他們而不會選擇打官司來拿這筆定金。萬一發生什麽爭議，少放定金，也不會覺得不太舒服。

5. 錢隻付Escrow或Title。最後的成交是在Escrow（或Title 公司，或者律師）。這是最正規和合法的交易，對你的錢有人負責。絕對不要接受開給Agent或什麽個人。

6. 不要跟房子談戀愛。先聲明，這不是我發明的說法。很多寫書的房地產專家都提到這一點。很多人在看房子時，突然發現有一個很適合自己的。這時，就像“眾裏尋她千百度”的男女們，突然眼睛一亮，就是那位啦！越看越喜歡，這也好，那也不錯，就算是缺點毛病也變成是“特點”。開始Make offer，原來想著對方一定減到某個數字就買。但一旦進入角色，越看越適合，越看越可愛，最後也不管什麽條件都買了。另外一種情況就是，當最後賣家跟自己預先想的條件談不攏而放下來。轉而開始看別的房子。不久，發現有合適自己，而且價格更好的。這時回頭再看原來Made offer的房子，就這也不好，那也不好了。就像一對戀人，一開始走到一塊時，看對方每樣都好。一旦有矛盾然後分開，再回頭看時，原來比他/她好的人還有很多。萬楓寫的“疑人偷斧現象”在這裏也正好適用。給你們說一個最近發生的例子。一位從外州搬來的朋友，我介紹一位經紀帶他們去看房。最後看中一間，要價79.9萬，他們made offer 70萬。然後叫我去幫他們看看。我告訴他們在73萬以下算不錯，要是高於這個價格就別買，去看別的。他們來來回回議價，但沒有告訴我。最後來電話問我意見，說是他們offer的價已經上到75萬，但對方就是堅持77萬不再降，他們傾向買了算了，因為覺得實在是喜歡，問我怎麽看。我告訴他們我已經說過不應該付超過73萬。但實在喜歡這就不好說了。不過，我建議他們放幾天，這放出來的價都市場價，應該沒人跟你搶。然後我建議他們還是看看別的。他們總覺得就那個是最好的了。我實在忍不住，就根據他們喜歡的房和區，找出來兩個既相近，又估計有機會減價的。一個要價83萬，一個要價82萬（他們原來隻看80萬以下）。然後通知他們，也通知Agent帶他們去看。他們看了，都很喜歡。我建議他們兩個都offer 70萬。來來回回，最後有一個73.5萬達成Agreement。又叫我去看，跟他們原來看中的很相似，但是從建築年份、麵積到Upgrade程度都比原來看中的好得多。說實在，最後這個房子，我認為就算再加3萬我也要這個而不要原來那個。我的朋友也非常高興，說是好在我逼他們多看2間。
   
   這就回到我前麵說的策略：“在談判或者敵對雙方的最後互相爭奪戰中，往往是那位不怕輸的贏”。在房地產買賣價格拉據戰的最後階段，怎麽可以做到不怕輸呢？你手上有多於一個（越多越好）做準備，你就不怕失掉這一個。你往往就贏了。

Short Sale，REO，Pre-foreclosure（Short Sale是Pre-foreclosure狀態中的一種，Pre-foreclosure不等於就是Short Sale）與Foreclosure，買那一種好？前麵大家已經看到，Short Sale麻煩而且不確定性很高。我是一直主張買REO比買Short Sale好。“好”是指簡單，又可以直接跟銀行議價（見我的“體會之一”）。但是，每個地區情況都可能不同。孫子兵法說，“兵無常勢，水無常形”。你要看你當地的情況而定。比如說Short Sale房就比REO多很多，而且Short Sale房開價就比REO低很多，那你就應該多看點Short Sale了。總之，要看情況而定，不可什麽都照套。

（全文完）

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附：1. 《Foreclose 與 Short Sale 中各Lender 的利 益影響與互動 》

-在美國經營房地產的體會之五 

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        2．Short Sale過程與案例2分析（1）-在美國經營房地產的體會之七

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3.      Short Sale過程與案例2分析（2）-在美國經營房地產的體會之七

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4.      Short Sale過程與案例2分析（3-Escrow 和Agent）-經營房地產的體會之七

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