兩類經銷商,你選擇誰? 千萬別說你不需要經銷商。為什麽?商品經濟時代,我們每個人都需要購物,需要日常生活中的一些必須商品,沒有人可以逃脫得了,即使你自己可以生產部分商品,也即是你是一位隱居人士。 百科解釋:所謂經銷商(agency,dealer,distributor),就是在某一區域或領域隻擁有產品銷售或服務的單位或個人。經銷商具有獨立的經營機構,擁有商品的所有權(買斷製造商的產品/服務),獲得經營利潤,多品種經營;其經營活動過程不受或很少受供貨商限製,與供貨商責權對等。 暫且不談單位形式的經銷商,因為種類太多。就個人形式的經銷商而言(即個體代理商),當今市場上存在兩大類別:傳統經銷商和現代經銷商。那麽,他們二者有什麽區別呢? | 對比類別 | 第一類 | 第二類 | 1 | 名稱 | 傳統經銷商 | 現代經銷商 | | 所屬公司性質與運行模式 | 2 | 製造商或代理商 | 傳統商業公司 | 現代商業公司 | 3 | 所屬公司性質 | 股份製、連鎖店 | 超連鎖 | 4 | 公司治理形式 | 級別多層+董事會 | 級別多層+先後順序 | 5 | 公司組織結構 | 多組織機構 | 雙軌製 | 6 | 公司管理條款 | 嚴格而束縛 | 開放而自由 | 7 | 公司服務模式 | 一對多服務 | 一對一服務 | 8 | 公司培訓係統 | 少 | 多 | 9 | 公司營銷模式 | 水平行銷 | 垂直行銷 | | 公司與經銷商的關係 | 10 | 招募經銷商形式 | 簡曆+麵試+篩選 | 朋友介紹+自願 | 11 | 合格經銷商基礎 | 學曆+經曆+人事處 | 在公司注冊 | 12 | 經銷商與公司關係 | 被領導、受雇 | 受管理、自雇 | 13 | 與管理上層的關係 | 雇主與雇員 | 合作 | 14 | 合格經銷商本金 | 很多 | 很少 | 15 | 合格經銷商壓金 | 有 | 無 | 16 | 經銷商的發展模式 | 大管理+各自發展 | 小管理+同步發展 | 17 | 公司內部經銷商關係 | 競爭 | 合作 | | 經銷商自我價值 | 17 | 自我定位 | 中間商 | 小型企業家 | 18 | 經銷商底薪 | 根據經驗級別而定 | 無 | 19 | 就業與失業壓力 | 有 | 無 | 20 | 銷售最有效捷徑 | 巧舌+巧嘴 | 關心+幫助 | 21 | 經銷商獨立性 | 受供貨商限製 | 相對獨立 | 22 | 成功法寶 | 努力+勤奮+汗水 | 努力+勤奮+信心+人緣 | 23 | 生存狀況 | 容易被淘汰 | 基本無憂 | 24 | 發展瓶頸 | 人才與資金 | 時間與信心 | 25 | 責、權、利 | 分散 | 一個人 | 26 | 心態 | 受壓抑、有抱怨 | 積極、樂觀 | 27 | 收入積累 | 與銷售掛鉤 | 幾何級數增長 | 28 | 可能的退休年限 | 也許很難退休 | 也許就工作幾年 | 29 | 退休後的保障 | 養老金+存款 | 永續收入 | 30 | 價值觀 | 實現自我成功 | 實現大家成功 | | 經銷商自己的團隊與顧客 | 31 | 團隊 | 老板+組織機構 | 每個人都是老板 | 32 | 團隊大小 | 自己決定 | 無窮 | 33 | 團隊內部關係 | 雇傭+競爭 | 合作+平等 | 34 | 雇員 | 有 | 無 | 35 | 店麵 | 有 | 無 | 36 | 體力勞動 | 有 | 基本無 | 37 | 每月銷售額 | 有基本要求 | 有基本要求 | 38 | 銷售壓力 | 有 | 無 | 39 | 銷售範圍 | 公司內部有要求 | 公司內部無要求 | 40 | 購貨目的 | 轉手賣出去 | 自己用,或賣出去 | 41 | 商品類別 | 可能與生活無關 | 基本上與生活有關 | 42 | 顧客群大小 | 大 | 小 | 43 | 顧客群信任度與忠誠度 | 差 | 強 | 44 | 售後服務 | 顧客多,服務少 | 顧客少,服務多 | 45 | 服務宗旨 | 為商品尋找顧客 | 為顧客尋找商品 | 46 | 經營風險 | 大 | 無 | 47 | 產品風險 | 大 | 無 | 48 | 商品囤積 | 多 | 無 | 49 | 商品價格 | 建議價、自己定價 | 建議價 | 50 | 銷售方式 | 批發+零售 | 零售 | 51 | 利潤累積方式 | 銷售商品 | 銷售商品+業績點數 | 以上有51項對比,有些是公司管理問題,有些是商品本身的問題,還有一些是顧客問題,更有一些是經銷商本身的問題。但在顧客、商品質量和公司穩定以及經銷商不變的情況下,人們最關心的就是營銷模式和利潤的積累方式。 先來看看水平行銷與垂直行銷。 水平行銷,是當今世界各地最主要的營銷模式,也是大多數企業采納的組織結構。各個經銷商之間處於平行狀態,因為經銷商協助他人成功的經濟誘因不存在,造成彼此競爭、技術壟斷、信息封鎖、利益獨享、沒有合作。比如在銀行、車行、保險公司等。 舉例:一群人去海上釣魚,同在一條漁船上,大家每人一根釣魚竿,各自為政,各顯神通,相互競爭,沒有合作,其結果就是有的人釣魚多,有的人釣魚少。 垂直行銷,是現代最先進最合理的營銷模式,也是為整個企業所有參與者提供經濟合作環境的組織架構。各個經銷商之間處於垂直狀態,因為經銷商之間可以協助他人成功,發揮各自優勢,利益均沾,使得團隊的整體利益最大化。而競爭是存在於與其他團隊之間,團隊內部是合作的。 舉例:還是這一群人去海上釣魚,還是同在一條漁船上,可這次是分工合作,有的駕駛、有的掌舵、有的撒網、有的監測魚群、有的負責記錄、有的負責安全等,其結果就是整個團隊可以捕撈到一大網魚,利益共享。 從水平行銷與垂直行銷的模式來看,傳統經銷商就是一個競爭、實現自我成功的模式,而現代經銷商則是一個合作、實現大家成功的模式。之所以有這樣大的差別,本質上還是公司的性質和產品的性質決定的。而最後的利潤與傭金(或分紅)機製的差別,就導致了收入積累方式的差別: 傳統經銷商必須不停地工作,直到掙到足夠養老的錢;現代經銷商努力工作幾年,則可能提前退休,依靠公司係統而獲取永續收入。 你選擇誰? 不明白?想知道? |