劉傑10年前在美讀完碩士後,找到的工作是賣電器。他從最基層 的銷售做起,5年後升任部門主管。但僅做了1年他就辭職了。理 由是,他覺得給別人打工,不如給自己打工。於是,他跟3個平 時走的很近的朋友,憑著這幾年在別人的店裏打工的信心,在靠 近華人區的地方,合夥開了一家小型電子產品專賣店。 靠著那些積累的經驗與人際關係,劉傑很快就打開了局麵。首先, 他從美國幾家比較大的生產商那裏簽下了價格不錯的代理合約。 跟幾個合夥人也製定了公司的經營理念與章程,他們租了店麵, 請了4個年輕而有一些市場經驗的銷售人員,開始了新的裏程。 2005年,第一年的銷售情況不錯。總結經驗繼續努力往下做。在 2006年他們的小公司收益更好,贏利是前一年的一倍。股東和銷 售人員也都拿到了分紅。2007年房地產市場開始降溫,但他們的 小店受到的影響不是很大。贏利依然比2006年高出40%。 從2008年開始,公司的營業額幾乎不太增長,但劉傑及時做了 市場評估,把那些贏利很小又很難賣的產品,暫時停止訂貨。盯 準好賣又有利潤的幾樣產品,作為主打銷售目標。在目前的情況 下,青少年所青睞的跟音樂有關的產品;可以與電腦同步使用 的產品;以及普通低檔車型所沒有配備的產品,如GPS,價廉 物美,不管其它市場如何低迷,買這些產品的人,還是絡繹不絕。 當然,這些東西雖然好賣,但是別人也可以賣。要想穩住自己 的銷售量,就得多想辦法。劉傑精心挑選的幾個銷售人員,此時 發揮了巨大的作用- 這幾個僅僅20出頭的小夥子,有1個白人, 1個老中,2個拉丁族裔的。 白人小夥子負責在附近的年輕人集中地區,像社區學院,教會青年 團體,小學的童子軍等範圍內,利用自己的朋友,親戚,組成自己 的小銷售網路,為劉傑的公司和他自己,打出了一片天地。知道這 個白人小夥子為何如此努力嗎?因為劉傑跟他簽訂了一個合約,就 是他拉來的所有訂單,都能拿到N個百分比的額外分紅。 老中小夥子也一樣。他家就住在老中集中區。他按照劉傑教給他的 方法,把媽媽,阿姨,同學等周圍的人都發動起來,像是周末的中 文學校門口,下課時間肯定會有他的人馬,在那裏以各種現場示範 方法吸引學生駐足並進行輔導性的銷售。一年下來,他拿到的分紅 讓他覺得很值得。而且還積累了很多行銷經驗。他雖然比白人小夥 子晚做銷售工作,卻做的一點也不輸給師哥。 最有趣的是那2個拉丁族裔的小夥子。他倆主要是開發講西班牙 語的那一大幫人! 在南加州,這些人實在是太多了。由於拉丁族裔 本身就酷愛音樂,所以,他們2人幹的更出色。在經濟狀況不好 的時候,他們竟然成了像劉傑這類小公司的生力軍! 在劉傑跟我說起他的幾個幹將時,非常得意-這是我在當銷售員時 所學到的最簡單好用,又有效的方法:利用身邊的無形的關係網, 把自己想賣的產品推銷出去,你就不會輸! 其實市場是公平的。誰付出的多而準確,誰就會贏。而劉傑,他 能夠在低迷的時期迎風挺立沒有倒下,靠得是經驗與靈活。當然 也包括將心比心。他利用額外分紅而把大餅放在4個銷售員麵前, 想要分吃就努力。早起的鳥兒有蟲吃。。。 當然,2008年對於劉傑來說,也不是很容易就走過來的。雖然他 精心挑選了幾個銷售人員在賣力工作,但他本人也常常得身體力 行才行。比如,今天一個產品,有人在付錢時說:你能保證我在你 們的店裏買到的是最低價嗎?劉傑就會承若,30天之內,如果你 看到其他商店的同樣產品比我的便宜,拿證據來,退錢給你! 以劉傑為代表的這樣的華人小公司,能在經濟不景氣時,絞盡腦 汁,想盡辦法,使自己不會在大浪中倒下。雖然辛苦,但是值得。 |