十三章 華燈初上（七,下）

早年在中國大陸，江濤單知道自己給大學生上課上得好，並不知道有銷售的天賦。到美國之後，先是在餐館打工，接著就做工商記者拉廣告，後來又開過書店。

第一張到手的單子給他的印象特別深刻。那客戶先是在電話裏和他大聲爭吵，說江濤所在的台灣人辦的報紙無效啦，廣告費太貴啦，夾七帶八，說到最後，突然一個大停格，接著就轉了彎：“半版廣告要多少錢？……那就做一次吧！”那廣告竟做成了。

     江濤因而體會到，客戶有話和你說，哪怕是和你爭吵呢，也是在乎你，你的話題吸引了他，擊中了他，你已經壘就了成功的基礎。

“成功的sales能把冰賣到阿拉斯加去！”江濤一直記得這句名言，阿拉斯加哪裏缺冰呢，能言善辯的銷售員卻能把他的特色“冰”賣過去。江濤相信成功的銷售理論關乎人的潛意識，關乎美麗的謊言，天神交合，神話變現實。

讓一個陌生的客戶把錢從他貼身的、溫暖的口袋裏掏出來，那麽心甘情願，那麽不計多寡，甚至惟恐掏得少，掏得慢，是江濤研究和實踐銷售學多年所要達到的理想境界。江濤甚至把大師級的銷售術理解為心理學意義的催眠術的延伸……是古希臘海妖塞壬勾引和誘惑人的歌聲。    

 而歸根結底，買不買你的東西，錢根本不是問題，不是症結所在。人心才是問題，心結有沒有打開才是問題。最後的最後，是落在你相不相信人心可以說服，尤其是人心可以被你說服這一鈾樣濃縮的關鍵點上，針尖兒上。

江濤分析自己的心理底蘊，其實是很羞愧，很靦腆，有場麵恐懼症的。這到底是什麽原因造成的呢？他分析了很久但始終不得要領。有一段時間，他把原因歸咎於母親對哥哥的偏心，以及對他不大關心造成的自信心不足，待到白發蒼蒼的母親送他赴美，扒著候車室的欄杆淚如雨注，他才不忍那樣指責母親。

這兩年，江濤看到好幾家零售保健品公司大掛橫幅，用各種儀器檢測心腦、關節，場麵浩大，他都會繞到而行，既怕人家說他窺測商業秘密，又怕自己經不得這樣的場麵。

他骨子裏頭還是鄙視跑江湖，賣膏藥的。他一說起“存貨不多，欲購從速”的推銷術語就有一種自嘲嘲人感。他還是一個傳統的、保守的，羞於販賣知識和產品的老式讀書人、“知識分子”。

待到他從中國的人間伊甸園、大學校園跌落美國人欲橫流、銅臭熏人的沼澤地，做起工商記者、廣告人，才打破對“買賣”的鄙夷，才知道在美國的資本主義體製中，連位重如總統的胡佛也在說：“美國的大事就是做生意。”做生意，做買賣並不丟人現眼，美國有三分之二的成功的老板，先前就是Sales man（推銷員）。

但是，羞於練攤式買賣的意識是這樣堅不可摧，深藏在江濤的潛意識中，當了幾天的老板，江濤又羞於這種形式的“買賣”了。而一旦形勢逼迫著他，他又能很快地完成角色轉換，變成一個“長城小販”。

那一天的銷售真是做得不錯，廣源行的店長和店員說：“美國鈣鎂磷的勢力太強大了，但你們的現場推銷做得比他們好，貨賣得比他們多。”

從此，銀龍公司的其他保健品長驅直入廣源行；從此，廣源行總部聯絡全加州七、八家分店讓銀龍公司做產品展銷和骨質密度檢測。