《羽扇金戈》- “海歸”記錄#21 - 初識深滬

來源: 老魯 2020-02-04 15:35:47 [] [博客] [舊帖] [給我悄悄話] 本文已被閱讀: 次 (12731 bytes)
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8月24日晚上隨著北京奧運聖火的熄滅,我的美聯航客機也降落在香港。我直接入住了就在香港機場裏的富豪酒店,趕緊與在北京的家人通話。我剛簡要地告訴我太太我的新的工作安排和方達克同意他們繼續住在西雅圖,電話就被兩個孩子搶去,七嘴八舌地告訴我奧運會閉幕式的盛況。與他們密切相關的兩個國家各列獎牌榜和金牌榜的第一,他們的興奮和自豪溢於言表,這樣的結果讓他們心裏感到平衡,也容易回答國內親屬和美國的朋友問他們的難題:希望誰是第一。

第二天一大早我就從香港直奔深圳福田,在8點半準時來到樂波特深圳辦事處所在的深圳商會中心,華南地區經理萬富春Fortune把我迎了進去。Fortune平時都是很早就到辦公室,他已經先看到了方達克給全體中國團隊的郵件,並打電話一一通知了所有深圳辦事處的同事,轉達方達克的關於John辭職和我接管全國業務的同時,提醒每個人無論原先的安排如何,都必須在9點鍾到公司參加與我的見麵會。Fortune把我帶到公共辦公區,用他那有著濃南方口音的特色普通話向在場的二十幾位成員介紹了我,還特別強調了我在美國的經驗可以幫助深圳團隊開拓國際視野,提高銷售能力。對於深圳團隊中除了Fortune和參加過三亞會議的華為中興大客戶經理羅克堅Rocky和AE經理佘銳以外的大多數人來說,我的名字還隻是個抽象的符號,他們僅從當時方達克宣布中國新的管理架構的通告中聽說過我。但我兩周前高調地解雇張宇航又讓大家想起我來,現在我以替代與他們一直共事的John的新任全國總經理的身份出現身於深圳辦公室,不免讓大家覺得有些突然,這我可以從大家機械的鼓掌中感覺得到。

 

9點整在會議室Fortune主持開始了深圳辦事處的全體會議,除了負責富士康的大客戶經理林軍Jonathan因已與客戶有約無法出席外,其他人員悉數到場。Fortune又把我正式地向大家介紹一次之後,我簡要地向大家宣布了John的辭職和公司的決定,並通知大家我將和深圳辦事處的每個人進行一個小時的一對一交流。因我此行僅能有兩天在深圳,然後還要去上海,所以決定“一對一”先從銷售開始,把AE和維修及後勤人員留待以後。Fortune告訴大家他在三亞會議時就聽說了我的“新經理熟悉”過程,也聽北京和成都的同事說過我和大家的“一對一”的溝通,普遍反應很好,他也很期待能夠與我有這樣的交流機會,並責成辦事處總務Joanna協調我的時間。隨後Fortune把銷售人員留下進行他的銷售例會,其他人員則回去做自己的事情。

 

深圳辦事處的銷售團隊是全國最大的,包括Fortune在內一共十一個人,除了Jonathan在富士康拜訪客戶,其餘十位都在場,看得出來他們都很年輕,除了負責湖南的王剛和Fortune年齡相仿,其他人還都是二十多歲的樣子。我以前就知道華南地區貢獻著全國最多的銷售額和利潤,但在剛過去的周末方達克內部通告了我的新的職責後,美國的IT部門才給我可以進入全中國的CRM係統的權限,我還沒來得及細看華南地區的銷售記錄和銷售漏鬥中的案子,現在正好借著銷售例會來了解並觀察這個年輕的團隊。我讓Fortune按照他平常開會的流程進行,我則完全是旁聽。

 

Fortune進入到他的CRM係統中,把他的電腦投影到大屏幕上,然後讓每個銷售逐一地匯報上一周結下的單子,主要案子的進程和遇到的障礙,他自己則不時地問一些關於案子的問題同時給出建議。Fortune對每個案子都很熟悉,對他的銷售的工作進展也很了解,可以給出他對一些有針對性的指點,並且每個案子最後都有一些具體的推進的行動。討論中大家屢屢提到John在許多案子中的直接參與,聽得出來John過去分擔了不少Fortune的一線銷售經理甚至是AE的角色,現在John不在了,Fortune自己幾乎要親身介入每一個案子,他一周的時間表很快就填滿了。大家花了太多的時間討論案子的細節,會議的時間拖得較長,以至於在最後沒來得及討論Rocky的華為和中興的業務,Joanna就進來提醒Fortune她在樓下粵菜餐廳鴻福堂預定的午餐時間到了。

 

廣東點心式的午餐精致且高效,餐桌上大家邊吃邊談。或許是因為深圳團隊的年齡,亦或是Fortune的管理風格所成,深圳的銷售們都很開朗健談,充滿活力,與我說話時既不失禮貌和尊重又言之有物,給我留下的初步印象不錯。接下來一下午的時間我和負責南山科技園,龍崗,和廣西的五個銷售進行了“一對一”的交流,Fortune則和Rocky討論華為和中興的銷售預測,然後把華南地區的總的銷售預測報給我,我好利用當晚時間匯總包括上海的Henry和分銷的Super報給我的全中國的銷售預測,以便我能夠第二天一早參加方達克的各國銷售總監例會。

 

晚上我自己在深圳商會中心旁的香格裏拉酒店的房間裏第一次分析全中國的銷售情況。Paul和George報上來的華北和華西的銷售預測與上周的相差不大,原計劃該結的幾個單子都結了下來,還包括一個航天部二院的單子,我心裏稍微踏實了一些。Fortune的銷售預測也保持了和CRM係統中上周的記錄同樣的狀態,他還附了一個詳細的解釋,特別提到Rocky那裏新加了一個華為的40萬美元的機會,已經進入了華為的采購流程,順利的話應該可以在本季度末9月30號前結下來。他剛剛指示Rocky把這個案子入到係統中,現在還看不到,但盡管他隻放了50%的加權,也讓華南有了20萬美元的提升。負責全國分銷的侯鐵軍Super的銷售預測則是嚴格恪守著三亞會議上Jordan匯報的分銷計劃,按部就班地督促代理商下單出貨,除了個別代理商之間略有調整,總體銷售進展和銷售預測保持不變。

 

再打開負責上海的姚申波Henry發來的華東地區的銷售預測,我發現他的郵件中除了一個從CRM導出的Excel的標準銷售預測表格外,沒有任何的分析或解釋。看係統中的曆史記錄,Henry的銷售預測倒是連續幾周都保持平穩,每周計劃拿到的單子都如期而至,表現出對訂單的超乎尋常的掌控能力。在Excel表格內本周的兩個案子的數字格的右上角,新加了兩個不易發現的紅色小三角,那是Excel表格中的注釋,我點進去後看到關於這兩個案子的注釋是同樣的,都要求再增加10%的折扣,則可以把用於加權的信心度由目前的50%增加到75%,否則兩個案子的信心度都將下降到25%,一出一入可以給銷售預測造成11萬美元的差別。

 

我接手全中國的業務決定得如此突然,無論是上海的團隊還是上海的業務,我都還沒來得及有任何了解,僅僅在三亞會議上與Henry和他的骨幹成員負責跨國公司業務的大客戶經理謝江波Jonny有過一麵之交而已。但是在我剛剛開始負責上海的第一天,就接到Henry這樣的要求,讓我不得不多想這是否是真實的業務需要,還是趁我立足未穩而給我的下馬威。但無論如何,我要當晚把全中國的銷售預期準備好,在明天上午的各國銷售總監會上報給方達克,11萬美元在平常情況下也許不大,但我不想在我接手全中國後的第一次的亞太例會上就告訴方達克和我的亞太其他國家的同事們我要下調中國的銷售預期。在離第一個財季結束隻剩下五周的時候,我已經沒有任何後退的空間,我隻好暫時不去考慮利潤,先接受Henry的折扣要求,把華東的銷售預測穩定住再說,同時我必須讓Henry也拿出他的承諾,在我答應再多給出10個點的折扣後他要守住他的銷售預期。現在時間是周一的晚上7:50,還不算太晚,於是我撥通了Henry的手機。

 

Henry很快就接起了電話,我自報家門後他好像一下子沒有反應過來我是誰,我隻好又說了一遍,並感謝他及時把華東地區的銷售預測發給我,他這才想起來,說:“哦,對,對,我知道。”我問他那兩個案子需要再增加10%的折扣的原因,他不回答我的問題,卻僅是說:“好,你說。”我再追問他我如果批準他的折扣要求他是否能夠保證如期拿下那兩個單子,對這樣一個邏輯答案隻能是Yes或者No的問題,Henry的回答也是“好,你說。”考慮到我和Henry的合作才剛剛開始,現在又是在電話上彼此看不到彼此,況且我們在後天既周三就要在上海辦公室見麵,我沒有在電話上堅持要他拿出明確的回答,而是告訴他我會答應他的折扣要求,但要求他要保證拿下這兩個單子並守住他這個季度的銷售預測。

 

掛斷與Henry的電話,我把全中國的銷售預測整理好後發給了方達克,然後我又進入到CRM係統中,仔細地研究起了東西南北加上Super的中國分銷的銷售數據。我注意到電子行業最發達地區的華東,也是贏飛和德和仁的第一大區域,理應也是樂波特的銷售額和利潤的第一大區,而事實上Henry的華東業務卻排在華南之後,而利潤率則是全國四個直銷地區中最低的,僅比Super負責的分銷利潤率稍高,許多案子的折扣都直逼近乎沒有銷售成本的分銷業務。另一方麵,華東地區的銷售額的線性度和銷售預測準確度卻是全中國最高的,過去幾年的曆史記錄中,華東地區的實際銷售額和銷售預測的吻合度近乎完美,表現出Henry對訂單和銷售預測的完全的掌控,而這與靠折扣拿單子表現出的對案子缺乏掌控形成了強烈的對比。

 

我十分地期待與Henry和上海團隊的見麵,當然還有明天我要繼續的與深圳團隊的“一對一”和與Fortune約好的明晚一起的晚餐……

(待續)

 

 


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所有跟帖: 

有意思 謝謝 將來出書 一定補上一本 -我marseille- 給 我marseille 發送悄悄話 (79 bytes) () 02/04/2020 postreply 22:34:18

您讀得很仔細,您的關注和鼓勵是我堅持的動力。關於折扣… -老魯- 給 老魯 發送悄悄話 老魯 的博客首頁 (350 bytes) () 02/04/2020 postreply 23:12:29

或者說有其他問題, 曲線控製太好了,價格也是他尋求控製的一部分 -我marseille- 給 我marseille 發送悄悄話 (0 bytes) () 02/06/2020 postreply 06:39:53

如果完全控製曲線,豈不說明他沒盡全力?或者有貓膩。 -二胡一刀- 給 二胡一刀 發送悄悄話 二胡一刀 的博客首頁 (0 bytes) () 02/07/2020 postreply 10:46:36

現實中在沒有可能在有限時間內發現實情的時候,隻好當作黑盒子處理,先不管內部動因,隻要輸出結果可以接受即可 -老魯- 給 老魯 發送悄悄話 老魯 的博客首頁 (0 bytes) () 02/10/2020 postreply 19:04:46

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